
1. Grundlagen
1.1. Marketing
1.1.1. Begriffliche Grundlagen
1.1.1.1. Leitideen der Marketingwirtschaft
1.1.1.2. Entwicklung des Marketings
1.1.1.3. Marketingverständnis
1.1.1.4. Maslow
1.1.1.5. Strategisches Dreieck im Marketing
1.1.1.6. Instrumente des Marketings
1.1.1.7. Marketing-Mix
1.1.2. Definition und Abgrenzung
1.1.2.1. „Marketing is an organizational function (1) and a set of processes (2) for creating (3), communicating (4) and delivering value to customers (5) and for managing customer relationships (6) in ways that benefit the organization (7) and its stakeholders (8).“
1.1.2.1.1. duales Führungskonzept
1.1.2.1.2. Informations- und Aktionsorientierung
1.1.2.1.3. Kundennutzenorientierung
1.1.2.1.4. Beziehungsorientierung
1.1.2.1.5. Wertorientierung
1.1.2.1.6. Stakeholderorientierung
1.1.3. Marketingkonzepte
1.1.4. Marketingbereiche
1.1.4.1. Arten des Marketings
1.1.4.1.1. Internationales Marketing
1.1.4.1.2. Dienstleistungsmarketing
1.1.4.1.3. Investitionsmarketing vs. Konsummarketing
1.1.5. Markt
1.1.5.1. Marktgrößen
1.1.5.2. Definition
1.1.5.2.1. „Beim Markt handelt es sich um – eine (gedankliche) Zusammenfassung – aller Geschäftsbeziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern (aktuelle sowie potenzielle) – für ein bestimmtes Gut bzw. ein bestimmtes Güterspektrum – zu einem bestimmten Zeitpunkt – bezogen auf einen bestimmten Raum.“
1.1.5.3. Marktteilnehmer
1.1.5.4. Klassifikation der Marktleistung
1.1.5.5. relevanter Markt
1.1.5.6. Beschreibung eines Marktes
1.1.6. Erklärungsansätze des Kaufverhaltens
1.1.6.1. Kaufverhalten
1.1.6.1.1. Kaufentscheidung
1.1.6.1.2. Kaufentscheidungstypen
1.1.6.1.3. SOR Modell
1.1.6.1.4. Bedürfniskonkretisierung
1.1.7. Marketingpolitische Instrumente
1.1.8. Marketing-Organisation
1.1.9. Marktforschung
1.1.9.1. Notwendigkeit der Marktforschung
1.1.9.2. Primärforschung
1.1.9.3. Sekundärforschung
1.1.10. Marktsegmentierung
1.1.10.1. Aspekte der Marktsegmentierung
1.1.10.2. Segmentierungskriterien
1.1.10.3. Marktbearbeitungsstrategien
1.1.10.4. Segementstrategie
1.1.10.4.1. Monosegmentstrategie
1.1.10.4.2. Multisegmentstrategie
1.1.11. Marketing-Management
1.1.11.1. Marketingprozess
1.1.11.2. SWOT
1.1.11.3. Porter
1.1.11.4. Ziele
1.1.11.5. Marketingstrategie
1.1.12. Zukunftsperspektiven des Marketings
1.2. Handelsmarketing
1.2.1. Begriffliche Grundlagen
1.2.1.1. Handel
1.2.1.1.1. funktional
1.2.1.1.2. institutionell
1.2.1.2. Distributionstypen
1.2.2. Entwicklung des Handels
1.2.3. Funktionen des Handels
1.2.3.1. Handelsfunktion
1.2.4. Institutionen des Handels
1.2.5. Betriebstypen des Groß- und Einzelhandels
1.2.5.1. Einzelhandel
1.2.5.2. Großhandel
1.2.5.3. Betriebsform
1.2.5.4. Betriebstyp
1.2.6. Dynamik der Betriebstypen
1.2.6.1. Betriebsformenzyklus
1.2.7. Zielsetzung
1.2.8. Analyse der Unternehmensumwelt
1.2.8.1. Modell der Unternehmensumwelt
2. Konsumentenverhalten
2.1. Grundlagen
2.1.1. Marketing- und Konsumentenverhalten
2.1.1.1. Gegenstand der Analyse des Konsumentenverhaltens sind die verschiedenen Aspekte dieser Verhaltensweisen, bes. Art der gekauften Güter und Dienstleistungen, bevorzugte Einkaufsstätten, Rolle einzelner Haushaltsmitglieder bei Kauf und Konsum sowie die diesen Prozess beeinflussenden Faktoren.
2.1.1.2. Das Konsumentenverhalten wird bes. durch Bedürfnisse, wahrgenommenes Kaufrisiko, Einstellungen, Markenkenntnisse und Kaufabsichten der Konsumenten beeinflusst. Diese werden vom Konsumentenverhalten aufgedeckt und vom Marketing gezielt genutzt,
2.1.2. Entwicklung der Konsumentenforschung
2.1.2.1. Als selbstständiger Forschungszweig entstand die Konsumentenforschung in den 1960er-Jahren, als sich die empirische Marketing-Forschung an den amerikanischen Universitäten etablierte und die Erforschung des Konsumentenverhaltens zum vorrangigen Forschungsgegenstand wurde.
2.1.2.2. In Deutschland erschienen Anfang der 1970er-Jahre die ersten Veröffentlichungen zur Konsumentenforschung
2.1.2.3. Die Konsumentenforschung erlebte einen schnellen Aufschwung; sie ist inzwischen zur dominanten Richtung der verhaltensorientierten Marketing-Forschung geworden.
2.1.3. Einführung in die Verhaltenswissenschaften
2.1.3.1. Das grundsätzliche Ziel der Konsumentenforschung liegt in dem Verstehen und Erklären des Verhaltens von Konsumenten sowie der Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Beeinflussung eben dieses Konsumentenverhaltens. Letztlich versucht die Konsumentenverhaltensforschung, Fragen nach dem „warum“ und „wie“ des Käuferverhaltens zu klären.
2.1.4. Konsumentenverhalten
2.1.4.1. Käufer ist ein Teil des Konsumenten
2.1.4.2. Konsument ist nicht gleichzeitig Käufer
2.1.4.3. Konsumentenbegriff ist viel weiter
2.1.4.4. Bsp.: Patienten, Wähler, Kulturkonsumenten, Mieter, Anleger, …
2.1.4.5. Konsumentenverhaltensforschung ist Teil der Marktforschung
2.1.5. Käuferverhalten
2.1.5.1. realer Kauf Akt
2.1.5.2. Reales, reines Konsumptionsverhalten
2.2. Einflussfaktoren und Bezugsrahmen des Käuferverhaltens
2.2.1. System der psychischen Variablen
2.2.1.1. Auslöser für die psychischen Vorgänge sind sowohl innere als auch äußere Reize, die auf Menschen einwirken.
2.2.1.2. psychischen Variablen unterteilt in aktivierende Prozesse und kognitive Prozesse
2.2.1.3. Der Zusammenhang stellt einen komplexen Prozess dar, der das Verhalten beeinflusst.
2.3. Paradigmen und Konstrukte des Konsumentenverhaltens
2.3.1. Aktivierende Prozesse
2.3.1.1. Emotionen
2.3.1.1.1. Messung
2.3.1.1.2. Erkenntnisse
2.3.1.1.3. Definition
2.3.1.2. Motive
2.3.1.2.1. Definition
2.3.1.2.2. Systematisierung von Motiven
2.3.1.2.3. primäre und sekundäre Motive: angeboren oder gelernt
2.3.1.2.4. intrinsische und extrinsische Motive: Belohnung durch sich selbst oder durch andere bewusste und unbewusste Motive: Wahrnehmung über- oder unterhalb einer bestimmten Schwelle
2.3.1.2.5. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
2.3.1.3. Einstellungen
2.3.1.3.1. Definition
2.3.1.3.2. Drei-Komponenten-Modell der Einstellung
2.3.1.3.3. Erkenntnisse
2.3.1.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
2.3.2. kognitive Prozesse
2.3.2.1. Informationsaufnahme
2.3.2.1.1. Physische Aufnahme (Reizung)
2.3.2.1.2. Informationsselektion (Wahrnehmung)
2.3.2.1.3. Informationsspeicherung (Lernen)
2.3.2.1.4. Transformation äußerer Stimuli (= Reizquelle) durch Nutzung der Sinne Sehen, Hören, Schmecken, Riechen u. Tasten in psychophysische Zustände.
2.3.2.1.5. Der Vorgang der physischen Reizung kann unbewusst oder bewusst, aktiv oder passiv erfolgen.
2.3.2.1.6. Je höher die Flut an Reizen empfunden wird, desto eher werden Zuwendungsfilter wirksam (und vice versa).
2.3.2.1.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
2.3.2.2. Informationsverarbeitung
2.3.2.2.1. Verarbeitung [!]
2.3.2.2.2. Transfer aus dem Gedächtnis
2.3.2.2.3. Reaktion
2.3.2.2.4. Wahrnehmung = Informationsselektion
2.3.2.2.5. Informationsverarbeitungsprozesse wie die Interpretation neuer Informationen mittels vorhandenem Wissen sowie die Strukturierung und Verdichtung der wahrgenommenen Informationen zu Sinneinheiten werden in der Psychologie allgemein zur Wahrnehmung gezählt.
2.3.2.2.6. Außen- und Innenwelt
2.3.2.2.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
2.3.2.3. Informationsspeicherung
2.3.2.3.1. Denken, Lernen, Gedächtnis
2.3.2.3.2. Definition
2.3.2.3.3. Modell
2.3.2.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
2.3.2.4. Modelle der Konsumentenverhaltensforschung
2.3.2.4.1. Partial Modelle - Teile des Verhaltens werden erklärt
2.3.2.4.2. Totale Modelle - Komplexe Modelle, Gesamtheit der Umwelt
2.4. Kaufentscheidungen
2.4.1. Typen von Kaufentscheidungen
2.4.1.1. habituelle
2.4.1.1.1. Bei habituellem Kauf --> kein Hinterfragen
2.4.1.1.2. Aufbrechung = Sortimentssicherheitsrisiko
2.4.1.1.3. Keine Informationen notwendig
2.4.1.1.4. Kein Problemlösungsaufwand
2.4.1.1.5. Worauf basiert die Habitualisierung, z.B. immer das billigste, Markenpräferenzen, Zeitpräferenzen, …
2.4.1.1.6. Entscheidungstechnik
2.4.1.1.7. Reaktion ohne Involvement
2.4.1.1.8. Ohne Kognition
2.4.1.1.9. Souveräner Konsument
2.4.1.1.10. Kein Risiko
2.4.1.1.11. Routine Verhalten
2.4.1.2. extensive
2.4.1.2.1. Echte Entscheidungen - kognitive + emotionale Überlegungen
2.4.1.2.2. Bewusste Problemlösungen
2.4.1.2.3. Abseits von Trägheit
2.4.1.2.4. High Involvement (bei großem Risiko - riskante Entscheidungen) - umfassende Informationssuche
2.4.1.2.5. Starke Risikowahrnehmungen
2.4.1.2.6. Kein Zeitdruck
2.4.1.2.7. Beeinflussbarer
2.4.1.2.8. (Eigenheim, Computer, Autos)
2.4.1.2.9. Motivkonflikte - Entscheidungstreffung aufgrund mehrerer Motive
2.4.1.2.10. Konflikte
2.4.1.3. implusive
2.4.1.3.1. 3 Kriterien nach Weinberg:
2.4.1.3.2. Kein Abwägen, keine Informationseinholung
2.4.1.3.3. Reines S-R Modell
2.4.1.3.4. Frei von Kognition
2.4.1.3.5. Reines Verhalten auf Reize (Schnäppchen, …)
2.4.1.3.6. Spontan-Erinnerungskäufe --> nicht impulsiv, lange eingeplant - Kaufentscheidung schon gefällt
2.4.1.3.7. Shopping --> bestimmte Budgets werden eingestellt mit Limitierung - geplanter Impuls
2.4.1.3.8. Empfehlungseffekte
2.4.1.3.9. Affektkäufe (passt zu Weinbergs Definition)
2.4.1.3.10. Impulskäufe sind anschlussfähig an habituelle, extensive, limitierte Kaufentscheidungen
2.4.1.4. limitierte
2.4.1.4.1. Selektion nach Kriterien
2.4.1.4.2. Relevant Set
2.4.1.4.3. Informationssuche
2.4.1.4.4. Erfahrene Kunden
2.4.1.4.5. Öffnende Fragen - passives Wissen
2.4.1.4.6. Konkrete Informationen
2.4.2. Unterschiede und Besonderheiten
2.4.2.1. Konsument
2.4.2.1.1. anonyme Masse wird angesprochen
2.4.2.1.2. Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Konsumenten
2.4.2.2. Organisation
2.4.2.2.1. kollektive und formalisierte Beschaffungsentscheidungen (Gruppenentscheidungen)
2.4.2.2.2. direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozeß
2.4.2.2.3. individualisiertes Marketing
2.5. weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens
2.5.1. PEEST
2.5.1.1. political
2.5.1.2. economical
2.5.1.3. environmental
2.5.1.4. social
2.5.1.5. technological
3. Marktforschung
3.1. Marketing
3.2. Marktforschung
3.2.1. Formen
3.2.1.1. quantitative vs. qualitative
3.2.1.2. Eigen- vs. Fremdmarktforschung
3.2.2. Grundelemente
3.2.3. Grundmodell
3.2.4. Grundbegriffe
3.2.4.1. Messen
3.2.4.2. Daten
3.2.4.3. Informationen
3.2.4.4. systematische Fehler
3.2.4.5. Messverfahren
3.2.4.5.1. Skalierung
3.2.5. Marktforschungsprozess
3.3. Datenerhebung
3.3.1. Primärforschung
3.3.1.1. Experiment
3.3.1.2. Panel
3.3.1.3. Zusammenhang zwischen Forschungsziel und Datenerhebungsverfahren
3.3.2. Sekundärforschung
3.3.3. Auswahlverfahren
3.4. Datenanalyse
3.5. Fragebogenkonstruktion / Befragungkonstruktion
3.6. Anwendungsbeispiele der Marketing-Praxis
3.6.1. Einsatzgebiete
3.6.2. Handel
4. Statistik/SPSS
4.1. Datenmanagement
4.1.1. Dateneingabe
4.1.2. Öffnen und Speichern von Daten
4.1.3. Datenselektion
4.1.4. Transformieren
4.1.5. Umkodieren und Speichern von Daten
4.2. Verteilung eines Merkmals
4.2.1. relative Häufigkeit
4.2.2. Häufigkeiten von Merkmalen mit Mehrfachnennung
4.2.3. Maßzahlen zur Charakterisierung der Verteilung eines Merkmals
4.2.4. Prüfung von Verteilungsannahmen
4.3. Grafische Darstellung
4.3.1. Häufigkeitsverteilung für qualitative oder diskrete quantitative Merkmale
4.3.2. stetiger Merkmale
4.4. Analysen von Zusammenhängen zwischen den Merkmalen
4.4.1. Kreuztabellen
4.4.2. Varianzanalysen
4.4.3. Regressionsanalyse
5. Marketing-Management
5.1. Anwendung des Marketing Management Prozesses
5.1.1. Situationsanalyse
5.1.2. Prognose
5.1.3. Marketingziele
5.1.4. Marketingstrategie
5.1.5. Marketing-Mix
5.1.6. Marketing-Implementierung
5.2. Marketing als marktorientierte Führung des Unternehmens und deren Einfluss auf die Unternehmenskulture
5.3. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen
5.3.1. Forschung & Entwicklung
5.3.2. Personalbereich
5.4. Gestaltung von Veränderungprozessen hin zu mehr Marktorientierung im Unternehmen
5.5. Grundlagen
5.5.1. strategisches Dreieck
5.5.2. Bedürfnisse und Nutzen
5.5.3. Positionierungsstrategie
5.5.3.1. Eine klare Positionierung bildet die Voraussetzung für den Aufbau einer Einkaufsstättenidentität (=einzigartiges Leistungsversprechen) und führt zur Abgrenzung vom Wettbewerb aus Kundensicht.
5.5.4. Positionierungsstrategie und USP
5.5.4.1. USP
5.5.4.2. Überdurchschnittliche Wachstumsziele lassen sich nur erreichen, wenn es gelingt
5.5.4.2.1. relevante Bedürfnisse bzw. Probleme
5.5.4.2.2. von ausreichend großen (wirtschaftlich tragfähigen) Kundengruppen
5.5.4.2.3. mit maßgeschneiderten, effizienten, auf solider Kompetenz gründenden Angeboten
5.5.4.2.4. besser als irgendein anderer Anbieter
5.5.4.2.5. nach Ansicht der Kunden
5.5.4.2.6. nachhaltig zufrieden zu stellen bzw. zu lösen.
5.5.4.3. Kern der Marketingbemühungen ist der Aufbau eines Wettbewerbsvorteils
5.5.4.3.1. Ansprache eines bedeutsamen Kundennutzens
5.5.4.3.2. Nutzen muss das Leistungsangebot möglichst dauerhaft vom Wettbewerb abgrenzen
5.5.4.3.3. Nutzen sollte auf die Kernkompetenz des Unternehmens treffen
5.5.4.3.4. Nutzen muss für die Kunden deutlich wahrnehmbar sein
5.5.5. Beziehungsorientiertes Marketing - Relationship Marketing
5.5.6. Relationship Marketing vs. CRM
5.5.7. CRM
5.5.7.1. Komponenten eines CRM Systems
5.5.8. Erklärung des Relationship Marketing
5.5.8.1. Austauschtheorien
5.5.8.2. Lerntheorie
5.5.9. Konzept des Relationship Marketing
5.5.9.1. Lebenszyklus
5.5.10. Wirkungskette der Kundenbindung
5.5.11. Kundenzufriedenheit
5.5.12. Kundenloyalität
5.5.13. Kundenbindung
5.5.14. Zusammenhang zwischen Kundenbindungsrate und Dauer der Geschäftsbeziehung
5.5.15. Kundenwert
5.5.15.1. Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen
5.5.15.1.1. ABC Analyse nach Umsatz/DB
5.5.15.1.2. 80:20 Regel
5.5.15.1.3. Kundenpyramide nach Rust
5.5.15.1.4. Punktbewertungsverfahren
5.5.15.1.5. Erstellung von Portfolios
5.5.15.1.6. Rentabilitätsanalyse mit Kundendeckungsbeitrag
5.5.15.1.7. Customer Lifetime Value
5.5.15.2. langfristige Rentabilität von Kunden
5.6. Prozess des Relationship Marketing
5.6.1. Relationship Marketing als Managementprozess
5.6.2. Analyse
5.6.2.1. Ziele des Relationship Marketing
5.6.2.1.1. Eindimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase
5.6.2.1.2. Zweidimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase
5.6.3. Strategie
5.6.3.1. Kundenakquisitionsstrategien
5.6.3.2. Kundenbindungsstrategien
5.6.3.3. Kundenrückgewinnungsstrategien
5.6.3.4. Wettbewerbsvorteilsstrategien im Kundenbeziehungslebenszyklus
5.6.4. operativer Einsatz
5.6.4.1. Systematisierung der operativen Instrumente
5.6.4.2. Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements
5.6.4.3. Instrumente des Kundenbindungsmanagements
5.6.4.3.1. Häufig verwendete Kundenbindungsinstrumente
5.6.4.4. Instrumente des Kundenrückgewinnungsmanagements
5.6.4.5. Churn-Management
5.6.4.6. Phasenübergreifende Instrumente - Customer Experience Management
5.6.4.7. Phasenübergreifende Instrumente - Beschwerdemanagement
5.6.4.8. Beschwerdezufriedenheit
5.6.4.9. Beschwerdekategorien
5.6.5. Implementierung und Kontrolle
5.6.5.1. Marketingimplementierung
5.6.5.2. Implementierung einer Beziehungsorientierung
5.6.5.3. Auswirkung der Bindung des Mitarbeiters
5.6.5.4. Ansätze zur Kontrolle des Relationship Marketing
6. Kommunikationspolitik
6.1. Grundlagen
6.1.1. Kommunikationselemente
6.1.2. Kommunikation
6.1.3. Funktionen
6.1.4. Entwicklungsphasen
6.1.5. Stufen des Kommunikationsprozesses
6.1.6. Modell der Marktkommunikation
6.1.7. Bezugsrahmen der Werbewirkung
6.1.8. Involvement
6.1.9. hierarichische Wirkungsmodelle
6.2. Rahmenbedingungen
6.2.1. Nachfragerseitige Strukturveränderungen
6.3. Planungsprozess
6.3.1. Kommunikationsplanung
6.3.2. Integrierte Kommunikation
6.3.3. Planungsprozess auf Ebene der Kommunikationsinstrumente
6.3.3.1. Situationsanalyse
6.3.3.2. Kommunikationsziele
6.3.3.3. Zielgruppenplanung
6.3.3.4. Kommunikationsstrategien
6.3.3.5. Kommunikationsbudget
6.3.3.6. Systematisierung der Kommunikationsinstrumente
6.3.3.7. Kontrolle des Kommunikationserfolgs
6.4. Handels- vs. Herstellerkommunikation
6.5. Verkaufsraumgestaltung
7. Efficient Consumer Response
7.1. Grundlagen
7.1.1. Herausforderungen für den Handel
7.1.1.1. Zahlen, Daten, Faktren
7.1.1.1.1. Die 10 umsatzstärksten LEH erwirtschafteten zuammen einen Umsatz von rund 961 Mrd.
7.1.1.1.2. Die 5 führenden deutschen Unternehmen im Lbenesmittelhandel (LEH) erwirtschaften insgesamt rund 300 Mrd. euro, davon 165 Mrd. Euro in Deutschland.
7.1.1.1.3. Die 10 größten Unternehmen im LEH in Europa. Die Umsatzangaben beziehen sich auf den jeweiligen Gesamtumsatz der Unternehmen in Europa (nicht ausschließlich Lebensmittel)
7.1.1.2. Handel in Deutschland
7.1.1.2.1. Über 53 Millionen Kunden pro Tag
7.1.1.2.2. Ca. 575 Milliarden EUR Umsatz p. a.
7.1.1.2.3. 24,5% Anteil am BIP
7.1.1.2.4. Ca. 2,7 Millionen Beschäftigte
7.1.1.2.5. Ca. 1,8 Milliarden EUR Werbeinvestitionen
7.1.1.2.6. Inventurdifferenz 3,9 Mrd
7.1.1.2.7. Diebstahlquote 2,1 Mrd.
7.1.1.2.8. Handel trägt zu knapp 10% zum BIP bei
7.1.1.2.9. Handelskonzepte
7.1.1.3. Handel im Spannungsfeld
7.1.1.3.1. Wirtschaftsentwicklung
7.1.1.3.2. Öffentliche Hand
7.1.1.3.3. Verbraucher
7.1.1.3.4. Wettbewerb
7.1.1.4. Hybrider Konsument
7.1.2. Zukunftsthema Nachhaltigkeit
7.1.2.1. Nachhaltige Wertschöpfung erzielt 5% Umsatzsteigerung
7.1.2.2. Der 'Carbon Footprint' zeigt: 70% aller Emissionen werden vom Verbraucher beeinflusst
7.1.3. Definition
7.1.3.1. ECR ist die Zusammenarbeit von Handels- und Herstellern mit dem Ziel, die Wünsche der Verbraucher besser, schneller und kostengünstiger zu erfüllen
7.1.3.2. ECR ist ein Gesamtprozess, welcher erfolgreiche Elemente anderer Strategien vereint und so ein hohes Erfolgspotenzial für alle am Prozess Beteiligten ermöglicht.
7.1.4. Beschreibung
7.1.4.1. ECR erfordert die Analyse der gesamten Wertschöpfungskette, vom Hersteller über den Handel bis zum Konsumenten. Dank ECR lassen sich potenzielle Versorgungslücken, beispielsweise drohende Out-of-Stock-Situationen schnell erkennen und damit vermeiden. Auch die Gesamtmenge des Warenbestandes kann durch ECR exakt auf die Abverkaufssituation abgestimmt werden, sodass keine Überbestände entstehen. Die Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette lassen sich auf der Grundlage von ECR effizienter gestalten. Dies führt zu Zeit – und Kosteneinsparungen und zu einem verbesserten lückenlosen Warenangebot für die Kunden.
7.1.4.2. Organisationen & Initiativen
7.1.4.3. Effizienz entlang der Wertschöpfungskette
7.1.5. Geschichte
7.1.5.1. Gemeinsame Realisierung und Ausschöpfung von Potenzialen zur Ergebnisverbesserung
7.1.5.2. Berichte über sensationelle Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen durch ECR in den USA
7.1.5.3. Offensichtliche Ineffizienz und Verschwendung gerade an den Schnittstellen zwischen Handel und Industrie.
7.1.5.4. Wachsende Konzentration und nachfragemacht des Handels und die härtesten Jahresgespräche überhaupt.
7.1.5.5. Stärkeres Miteinander: Industrie und Handel als Partner.
7.1.6. Basisstrategien
7.1.6.1. Supply Side
7.1.6.1.1. Die Supply Side beschäftigt sich mit Methoden zur Optimierung der Warenversorgung.
7.1.6.1.2. Hersteller und Händler stehen vor der Aufgabe, ihren Waren- und den dazugehörigen Informationsfluss gemeinsam effizienter und effektiver zu gestalten.
7.1.6.1.3. Ziel ist die Vermeidung leerer Regale sowie frischere Ware durch Optimierung der Produktions-, Lager- und Transportkapazitäten.
7.1.6.2. Demand Side
7.1.6.2.1. Die Demand Side umfasst die marketingpolitischen Instrumente der Prozesskette.
7.1.6.2.2. Aufgabe ist es, ein besseres Verständnis für Kundenansprüche an Produkte und Serviceleistungen zu erlangen.
7.1.6.2.3. Hersteller und Händler tauschen ihre Informationen aus, um den Kundenwünschen besser zu entsprechen.
7.1.6.3. Denkansatz
7.1.7. Begriffe
7.1.7.1. CM
7.1.7.2. CRM
7.1.7.3. Cross Docking
7.1.7.4. Demand
7.1.7.5. EAN
7.1.7.6. EAN
7.1.7.7. EAN 128
7.1.7.8. EAS
7.1.7.9. ECR BEGRIFFE
7.1.7.10. EDI
7.1.7.11. EPCSA2
7.1.7.12. Efficient Unit Loads
7.1.7.13. Enabling Technology
7.1.7.14. GS1
7.1.7.15. Global Scorecard
7.1.7.16. ILN
7.1.7.17. PoS
7.1.7.18. RFID
7.1.7.19. SKU
7.1.7.20. SPFR
7.1.7.21. SSCC
7.1.7.22. Smart Shopper
7.1.7.23. Sortiment
7.1.7.24. Stammdaten
7.1.7.25. Standards
7.1.7.26. Supply Chain
7.1.7.27. UCC
7.1.7.28. UN/EDIFACT
7.1.7.29. VICS
7.1.7.30. WGM
7.1.7.31. Warengruppe
7.1.7.32. XML
7.1.8. Abgrenzung
7.1.8.1. integrierter Ansatz
7.1.8.2. Orientierung am Konsumenten
7.1.8.3. Zusammenspiel von Lieferung und Bedarf
7.1.8.4. Zusammenspiel der gesamten Logistikkette
7.1.9. Ziele
7.1.9.1. Handel/Hersteller
7.1.9.1.1. Effizientere und schnellere Systeme
7.1.9.1.2. Reduzierte Bestände und Kapitalbindung, geringere Abschriften, weniger Aktions-Handling
7.1.9.1.3. Reduzierung von Out-of-Stocks, stärkere Geschäftsloyalität
7.1.9.1.4. Kundenorientierte Sortimente
7.1.9.1.5. Profilierung durch innovative Sortimente
7.1.9.2. Verbraucher
7.1.9.2.1. Verbesserte Produktfrische
7.1.9.2.2. Besseres und konstanteres Preis-Leistungs-Verhältnis, stärkeres Preisvertrauen
7.1.9.2.3. Höhere Einkaufszufriedenheit durch weniger Out-of-Stocks
7.1.9.2.4. Einfacheres Einkaufen
7.1.9.2.5. Echte Innovationen
7.1.10. Gremien
7.1.10.1. Internationale Ebene
7.1.10.1.1. CGF
7.1.10.1.2. GS1
7.1.10.1.3. ECR Europe
7.1.10.2. Nationale Ebene
7.1.10.2.1. GS1
7.1.10.2.2. ECR Germany
7.1.11. Hemmnisse
7.1.11.1. Neben der Kooperationsbereitschaft und Fähigkeit der Partner zur Umsetzung von ECR fehlt es an der Bereitschaft Investitionen als Vorleistung zu erbringen
7.1.11.2. So besteht die Gefahr Einsparungs- und Optimierungspotentiale nicht zu haben und Wettbewerbsvorteile zu verlieren
7.1.11.3. Die Bereitschaft zur Investition und Kooperation wird zukünftig immer stärker zur eigenen Wettbewerbsfähigkeit beitragen.
7.2. RFID
7.2.1. Facts
7.2.1.1. 1.000.000 Stunden werden durch den Einsatz von RFID der Artikelsicherung eingespart
7.2.2. Beschreibung
7.2.2.1. Berührungslose Übertragung - ohne Sichtkontakt -von codierten Informationen auf einem Datenträger, dem Transponder, per Funk
7.2.2.2. Automatische Erfassung und Speicherung von elektronischen Produktdaten
7.2.2.3. RFID-Transponder ist das Herzstück der Technologie: Hauchdünnes Etikett mit Mikrochip und Miniaturantenne
7.2.2.4. RFID – Lesegerät fungiert als Sende- und Empfangsgerät, in dem es ein elektromagnetisches Feld erzeugt. Dadurch wird der im Transponder enthaltene Microchip aktiviert und kann über die Antenne Befehle vom Lesegerät empfangen und aussenden.
7.2.2.5. RFID ermöglicht erstmals die vollständige Kontrolle des Warenflusses. Mit unverwechselbaren Fingerabdruck ausgestattet, lässt sich jedes einzelne Produkt auf seinem Weg vom Hersteller der Logistik bis zum Checkout jederzeit identifizieren und zurückverfolgen.
7.2.3. Ziel
7.2.3.1. Ziel ist es, durch den Einsatz der Technik, erhebliche Kosteneinsparungen zu erreichen.
7.2.3.1.1. Unterstützung der logistischen Prozesse
7.2.3.1.2. Beschleunigte Warenanlieferung
7.2.3.1.3. Durchführung von Zwischeninventuren
7.2.3.1.4. Kontrolle des Warenausgangs in den Logistik Standorten
7.2.3.1.5. Diebstahlskontrolle
7.2.3.1.6. Über 30 Millionen Kleidungstücke im Jahr 2014
7.2.4. Anwendungsbereiche
7.2.4.1. In der Wirtschaft
7.2.4.1.1. Österreich
7.2.4.1.2. Kontaktloses Bezahlen in
7.2.4.1.3. ein Container
7.2.4.1.4. eine Chep Palette
7.2.4.1.5. ein Gerry Weber Kleidungsstück
7.2.4.1.6. ein Metro Cash & Carry Hochregal
7.2.4.1.7. eine Real Kühltheke
7.2.4.1.8. ein Bekleidungsetikett
7.2.4.1.9. Disco Besucher in Barcelona
7.2.4.1.10. Honigbienen
7.2.4.1.11. Toi Toi Toiletten
7.2.4.1.12. Nürnberger Lebkuchen
7.2.4.1.13. der Deutsche Reisepass
7.2.4.1.14. die US - Armee
7.2.4.1.15. Kanadische Rinder
7.2.4.1.16. Dresdner Kunstschätze
7.2.4.1.17. Italienischer Parmesan
7.2.4.2. beim Produzenten
7.2.4.2.1. „Getaggte“ Rohprodukte gehen beim Produzenten ein.
7.2.4.2.2. Einzelprodukte, Verpackungen und Paletten werden mit Smart-Chips versehen.
7.2.4.2.3. Waren werden beim Verlassen des Werks automatisch erfasst.
7.2.4.2.4. Produktionskette lässt sich perfekt überwachen.
7.2.4.2.5. Alle Waren können stückspezifisch verfolgt werden.
7.2.4.2.6. Waren als Informationsträger erlauben genaue Beschreibung der Warenqualität für einzelne Produkte
7.2.4.2.7. Automatische Überwachung des Warenflusses, ständige Überprüfung der Warenbestände.
7.2.4.3. bei Logistik und Transport
7.2.4.3.1. Waren werden beim Produzenten abgeholt und schon bei der Verladung „berührungslos“ registriert.
7.2.4.3.2. Tracking der Produkte.
7.2.4.3.3. Lieferung wird neu zusammengestellt und weiter transportiert
7.2.4.3.4. Einzelne Produkte lassen sich gezielt verfolgen.
7.2.4.3.5. Keine Falschlieferungen oder Rückläufer.
7.2.4.3.6. Automatische Zusammenstellung von Lieferungen, weniger Warenverlust.
7.2.4.3.7. Effiziente Rückrufaktionen sind möglich.
7.2.4.4. im Handel
7.2.4.4.1. Waren werden im Zwischenlager angeliefert.
7.2.4.4.2. Chaosverräumung
7.2.4.4.3. Warensendungen werden zusammengestellt und an die Stores ausgeliefert.
7.2.4.4.4. Erfassung der versandten Waren.
7.2.4.4.5. Problemlose und schnelle Erfassung des Wareneingangs und sofortige Kontrolle der Vollständigkeit der Sendung.
7.2.4.4.6. Ideale Lagerplatzausnutzung bei Chaosverräumung.
7.2.4.4.7. Real-Time Inventur ermöglicht on-demand Bestellung.
7.2.4.4.8. Ständige Warenflusskontrolle.
7.2.4.4.9. Verringerung von Out of Stock.
7.2.4.4.10. Warensicherung.
7.2.5. Bedarfsbegründung
7.2.5.1. Über 1 Million gelistete Artikel
7.2.5.2. Out of Stock Rate ca. 6% Weltweit
7.2.5.3. Schwund im LEH Europa 1,26%
7.2.5.4. Warteschlangen an den Kassen
7.2.5.5. Immer weniger Personal
7.2.5.6. Bessere Kundeninformation
7.2.5.7. Viele ineffiziente Prozesse
7.2.5.8. Innovative Konzepte und Lösungen sind gefragt, um im Handel –sei es im Lebensmittelhandel, Baumärkten, elektronic, der Mode oder der Möbelindustrie - weiter erfolgreich zu sein. Die fortschrittlichen Marktteilnehmer haben die Zeichen der Zeit erkannt und setzen zukunftsfähige Projekte um. Die RFID Technologie bietet innovativen Unternehmen dabei vielfältige Möglichkeiten.
7.2.6. Entwicklung
7.2.6.1. Erste Anw. im zweiten Weltkrieg zur Freund Feind Erkennung (USA)
7.2.6.2. 1948 Henry Stockmann veröffentlicht das erste Buch zu RFID
7.2.6.3. 1950er Der technische Fortschritt ermöglicht die Geburtsstunde von RFID
7.2.6.4. 1960er Einsatz der RFID Technologie zur Diebstahlsicherung in Kaufhäusern
7.2.6.5. 1970er Einsatz zur Identifikation von Eisenbahnwagons und Autoteilen
7.2.6.6. 1980er Einsatz zur Identifikation von Tieren und Mautsystemen
7.2.6.7. 1990er Weitere Anwendungen wie Skipässe, Tankkarten und bargeldloses Zahlen aber ohne vorhandene Standards
7.2.6.8. 1999 Gründung des Auto Id Centers in Harvard zur Entwicklung von Standards
7.2.6.9. 2003 Der „electronische Product Code“ wird etabliert und „EPC Global“ gegr.
7.2.6.10. 2006 Temperaturempfindliche RFID Transponder werden durch das Frauenhofer Institut entwickelt
7.2.7. Technologie
7.2.8. Eigenschaften
7.2.8.1. Lesereichweiten bis zu einigen Metern je nach Art des Transponders für Handelsprozesse
7.2.8.2. Hohe Speicherkapazität
7.2.8.3. Datenänderungen/-Ergänzungen möglich
7.2.8.4. Datenträger wieder verwendbar
7.2.8.5. Unempfindlichkeit gegenüber Schmutz, Feuchtigkeit, optischer Abdeckung
7.2.8.6. Kein Sichtkontakt erforderlich
7.2.8.7. Mehrfacherfassung möglich
7.2.9. EPCGLOBAL Transponder Klassenkonzept
7.2.9.1. Electronical Product Code
7.2.9.1.1. Eine Identifikationsnummer identifiziert eine individuelle Einheit
7.2.9.1.2. weltweit eineindeutig und überschneidungsfrei
7.2.9.1.3. unabhängig vom Datenträger
7.2.9.1.4. lst Zugriffschlüssel für Zusatzinformationen in Datenbanken
7.2.9.1.5. Im EPCglobal-Standard ist dies der Elektronische Produkt-Code (EPC)
7.2.9.2. GS1 <-> EPC
7.2.9.3. Klasse 1 - Identity Tags
7.2.9.3.1. Wiederbeschreibare, passive Transponder
7.2.9.3.2. KILL-Funktion
7.2.9.3.3. Optionaler Passwortschutz
7.2.9.3.4. Optionaler Anwender-Speicher
7.2.9.3.5. Anwendungsbeispiel
7.2.9.4. Klasse 2 - Higher Functionaylity Tags
7.2.9.4.1. Erweiterter Anwender-Speicher
7.2.9.4.2. Authentifizierter Zugang
7.2.9.4.3. Anwendungsbeispiele:
7.2.9.5. Klasse 3 - Battery Assisted Passive Tags
7.2.9.5.1. Transponder mit eigener Stromversorgung
7.2.9.5.2. Integrierte Sensoren mit optionaler Datenprotokollierung
7.2.9.5.3. Anwendungsbeispiele
7.2.9.6. Klasse 4 - Active Tags
7.2.9.6.1. aktiver Transponder mit autonomem Funksender
7.2.9.6.2. Tag-to-Tag und Tag-to-Reader Kommunikation
7.2.9.6.3. Möglichkeit der Bildung von ad-hoc Netzwerken
7.2.9.6.4. Anwendungsbeispiele
7.2.9.7. EPC Geneation 2 Chip
7.2.9.7.1. Standard mit weltweiter Gültigkeit
7.2.9.7.2. Erfassung von >1500 Transpondern pro Sekunde
7.2.9.7.3. Anwendbar auf z.B. Kartons Kleiderstangen, Textilien
7.2.9.7.4. Verbesserte Sensitivität für Einsatz auf Flüssigkeiten
7.2.9.7.5. Gute Leseraten bei benachbarten Portalen
7.2.9.7.6. Deutliche Preisreduktion in den letzten Jahren
7.2.10. Voraussetzungen
7.2.10.1. Allgemeine Voraussetzungen
7.2.10.1.1. Liefervollständigkeit und Lieferpünktlichkeit
7.2.10.1.2. Master Data Exchange
7.2.10.1.3. EDI
7.2.10.2. Prozessvoraussetzungen
7.2.10.2.1. Fehlerfreie Logistikstammdaten
7.2.10.2.2. Funktionierender EDI-Datenverbund: Mindestens die EANCOM-Nachrichtenarten ORDERS/DESADV
7.2.10.2.3. Automatisierte Datenübernahme aus einem Datenpool
7.2.10.2.4. Informationsfluss vor Warenfluss
7.2.10.2.5. Identifizierbarkeit, Lieferpünktlichkeit und Vollständigkeit
7.2.10.2.6. Systemgestützte Vergabe der Identnummer während des Produktions- und/oder Kommissionierprozesses
7.2.10.3. Systembausteine
7.2.11. Kosten
7.2.11.1. Kosten für die RFID Hardware
7.2.11.1.1. Lesegeräte
7.2.11.1.2. Antennentechnik
7.2.11.1.3. Netzwerkanbindung
7.2.11.1.4. Beeinflussung durch unterschiedliche Variable
7.2.11.1.5. Schutzart, Lesereichweite sowie Kommunikationsschnittstellen
7.2.11.2. Kosten für Transponder
7.2.11.3. Kosten für Software
7.2.11.3.1. Middelware – Datenübermittler zwischen Lesegerät und ERP Systemen
7.2.11.3.2. Die Bandbreite von einfacher Treibersoftware bis zu komplexen Managementsystemen mit vielen Zusatzfunktionen, wie:
7.2.11.3.3. Kosten betragen wenige Euros bis weit über 100.000 €
7.2.12. Vergleich mit dem Barcode
7.2.12.1. Datenkapazität
7.2.12.2. Lesbarkeit für den Menschen
7.2.12.3. Anfälligkeit für Nässe und Schmutz
7.2.12.4. Sichtkontakt
7.2.12.5. Geschwindigkeit
7.2.12.6. Einfluss von Lage und Richtung
7.2.12.7. Investitionskosten Datenträger
7.2.12.8. Investitionskosten Lese-/Schreibgerät
7.2.12.9. Sicherheit
7.2.12.10. Warensicherung
7.2.13. Vision des Handels
7.2.13.1. RFID entlang der gesamten Prozesskette
7.2.13.1.1. Deutliche Beschleunigung der Abläufe innerhalb der Prozesskette
7.2.13.1.2. Potenziale durch Einsatz auf Karton- und Produktebene
7.2.13.1.3. Kostenreduktion in Logistik und Lagerhaltung
7.2.13.1.4. Transparenz des gesamten Warenflusses vom Hersteller über das Lager bis in die Filiale
7.3. Basisstrategien & Standards
7.3.1. Arten von Standards
7.3.2. Warum Standards?
7.3.2.1. Sie bilden die Basis für eine medienbruchlose, automatische Datenverarbeitung.
7.3.2.2. Einheitliche Standards ermöglichen den elektronischen Datenaustausch.
7.3.2.3. Handelspartner können unterschiedlichen Wirtschaftsräumen angehören (global sourcing).
7.3.2.4. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von ECR ist die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern.
7.3.3. GS1 Kernstandards
7.3.3.1. Identifikationsstandards
7.3.3.1.1. GTIN – Global Trade Item Number (vormals EAN)
7.3.3.1.2. NVE/SSCC – Nummer der Versandeinheit/Serial Shipping Container Code
7.3.3.1.3. GLN – Global Location Number (vormals ILN)
7.3.3.1.4. EPC
7.3.3.2. Kommunikationsstandards
7.3.3.2.1. EANCOM® Nachrichtenarten
7.3.3.2.2. Electronic Data Exchange - EDI
7.3.3.2.3. EDIFACT
7.3.3.2.4. Daten im Handel
7.3.3.3. Stammdaten Management
7.3.3.3.1. SA2 Artikelstammdatenpool
7.3.3.3.2. Erwartungen an das Stammdatenmanagement
7.3.3.3.3. Globale Produktklassifikation
7.4. Metro-Beispiel
7.5. Handel-Besonderheiten
7.5.1. Shopper orientiertes Direct Mailing
7.5.1.1. Identifikation des Shopper Profils
7.5.1.2. Identifikation der Zielgruppe des Direct Mailings
7.5.1.3. Ergebnisse
7.5.1.3.1. Mengen pro Einkauf +6,7%
7.5.1.3.2. Frequenz +9,1%
7.5.1.3.3. Käuferreichweite +14,3%
7.5.1.3.4. Wiederkaufphase +28,6%
7.5.2. Erhöhung der Warenverfügbarkeit
7.5.2.1. Vorgehen
7.5.2.1.1. Identifizierung von Regellücken
7.5.2.1.2. Detaillierte Analyse
7.5.2.1.3. Gemeinsame Ergebnisbewertung
7.5.2.1.4. Ursachenanalyse und Maßnahmenpaket
7.5.2.1.5. Umsetzung auf Outlet Ebene
7.5.2.1.6. Tracking
7.5.2.1.7. Learnings teilen
7.5.2.2. Ergebnisse
7.5.3. Gemeinsame Wertschöpfung
7.5.3.1. Informationsaustauch
7.5.3.2. Ausrichtung auf den Shopper
7.5.3.3. Shopperzufriedenheit
7.5.3.4. Shopperloyalität
7.5.3.5. Mehrwert -> WIN/WIN/WIN
7.5.3.6. Ausblick
7.5.3.6.1. Ausbau der Kooperation
7.5.3.6.2. Aufbau einer gemeinsamen Informationsplattform
7.5.3.7. Kooperationsbeispiel
7.5.3.8. Werschöpfungsbeispiel
7.5.4. Herausforderung für den Handel der Zukunft
7.5.5. Technisierung
7.5.5.1. eröffnet den Unternehmen Wettbewerbsvorteile
7.5.5.2. ermöglicht weltweite Expansion
7.5.5.3. macht die Ansprache des Massenmarktes möglich
7.5.5.4. erlaubt die Analyse von Trends
7.5.5.5. unterstützt die Supply Chain
7.5.5.6. ermöglicht kundenbezogene Datenbanken und CRM.
7.5.5.7. Prozesse werden schneller, transparenter und effektiver
7.5.5.7.1. Bestellvorgänge, Lieferungen und die Lagerung von Waren werden vereinfacht.
7.5.5.7.2. Der Transport und Verbleib der Ware wird über die gesamte Lieferkette hinweg nachvollziehbar.
7.5.5.7.3. Neue zahlreiche Möglichkeiten, mit zielgruppenorientierten Angeboten, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.
7.5.5.8. Vorteile
7.5.5.8.1. Die optimierten Prozessabläufe führen zu Kosteneinsparungen und zu mehr Kundenzufriedenheit
7.6. Suppy Side
7.6.1. Supply Chain Management
7.7. Demand Side
7.7.1. Category Management
7.7.1.1. Facts
7.7.1.1.1. reduziertes Sortiment -> gesteigerter Umsatz.
7.7.1.1.2. mehr Nachhaltigkeit
7.7.1.1.3. Emotionen am Regal
7.7.1.1.4. intelligente Shopper-Suchkriterien
7.7.1.2. Continuous Replenishment Program - CRP
7.7.1.2.1. Vendor Managed Inventory - VMI
7.7.1.2.2. Co-Managed Inventory - CMI
7.7.1.2.3. Buyer Managed Inventory - BMI
7.7.1.3. Beschreibung
7.7.1.3.1. Ein Managementansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt der Überlegungen stellt,
7.7.1.3.2. der aktiv die Marktzahlen mit einbezieht,
7.7.1.3.3. der strategische und operative Entscheidungen in einer Warengruppe gliedert,
7.7.1.3.4. der die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie verbessert und
7.7.1.3.5. dabei hilft, Warengruppen erfolgreich zu steuern.
7.7.1.4. Denkansatz
7.7.1.4.1. Effizientere Geschäftsprozesse.
7.7.1.4.2. Optimierte Dienstleistung für den gemeinsamen Kunden von Handel und Industrie.
7.7.1.5. Vorgehen
7.7.1.5.1. Zeitliche Einordnung der Acht-Schritte
7.7.1.5.2. Acht-Schritte Prozess
7.7.1.6. Category Management Prozess
7.7.1.6.1. 1. Zielgruppendefintion
7.7.1.6.2. 2. Definition der Kategorie
7.7.1.6.3. 3. Wie würde der Käufer die Kategorie strukturieren?
7.7.1.6.4. 4. Rolle der Kategorie
7.7.1.6.5. 5. Bewertung der Kategorie
7.7.1.6.6. 6. Ziele der Kategorie
7.7.1.6.7. 7. Strategie der Kategorie
7.7.1.6.8. 8. Maßnahmen in der Kategorie
7.7.1.6.9. 9. Umsetzung
7.7.1.6.10. 10. Ergebniskontrolle
7.7.1.6.11. Zusammenhang Kategorie-Strategie und Kategorie-Taktik
7.7.1.6.12. Zusammenhang Rolle/Ziele/Strategie
8. Standortmarketing und Vertriebspolitik
8.1. Analyse von Standortfaktoren
8.2. Optimierung von Standorten und Erarbeitung eines adäquaten Standortmarketings
8.3. Gestaltung der Beziehung von Vertriebspartnern
8.4. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
8.5. Standortpolitik
8.5.1. Grundbegriffe / Allgemeines
8.5.1.1. Standort
8.5.1.2. Standortpolitik
8.5.1.3. Standortplanung
8.5.1.4. Investition
8.5.1.5. Stakeholder
8.5.1.6. Standortlagen
8.5.2. Methoden und Theorien der Standortwahl
8.5.2.1. Phasen der Standortplanung
8.5.2.1.1. 1. Grobanalyse
8.5.2.1.2. 2. Detailanalyse
8.5.2.1.3. 3. Feinanalyse
8.5.2.2. Bestimmung des Einzugsgebietes
8.5.2.3. Konsumausgaben und Kaufkraft
8.5.2.4. Zentralitätskoeffizient
8.5.2.5. Verfahren zur Ermittlung des Einzugsgebietes
8.5.2.6. Checklistenmethode
8.5.2.7. Kreismethode
8.5.2.8. Zeit- und Streckendistanzmethode
8.5.2.9. Analogmethode
8.5.2.10. Ökonometrische Modelle / Regressionsanalyse
8.5.2.11. Das Gesetz der Einzelhandelsgravitation nach Reilly
8.5.2.12. Potentialanalyse
8.5.2.13. Verhaltenswissenschaftliche Modelle
8.5.2.14. Optionen des Standortmanagements
8.6. Vertriebspolitik
8.6.1. Grundlagen
8.6.1.1. Vielfalt der Absatzwege
8.6.1.2. Verkaufsformen
8.6.1.3. Abgrenzung der Vertriebspolitik
8.6.2. Gestaltung eines Vertriebssystems
8.6.2.1. Bestandteile
8.6.2.1.1. Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar.
8.6.2.1.2. Einzelne Komponenten des Vertriebssystems
8.6.2.2. Vertriebswege
8.6.2.3. Management des direkten Vertriebs
8.6.2.4. Organisation des direkten Vertriebs
8.6.2.5. Management des indirekten Vertriebs
8.6.2.6. Festlegung der Absatzkanalstruktur
8.6.2.7. ECR
8.6.2.8. Multi Channel Management
8.6.3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
8.6.3.1. CRM Sales Cycle
8.6.3.2. Lebenszyklus einer Kundenbeziehung
8.6.3.3. Zentrale Phasen des persönlichen Verkaufs
8.6.3.4. Verkaufstechniken
8.6.4. Vertriebslogistik
9. Kooperation/Konzentration
9.1. Ursachen der Handelskonzentration und Strategien
9.1.1. Wettbewerbskräfte im Handel
9.1.2. Rahmenstrategie
9.1.3. Marktselektion
9.1.4. Basisstrategien
9.1.4.1. Kooperationen in den Bereichen:
9.1.4.1.1. Standort
9.1.4.1.2. Betriebstyp
9.1.4.1.3. Sortiment
9.1.4.1.4. Kommunikation
9.1.4.1.5. Beschaffung
9.1.5. Instrumentalstrategien
9.1.5.1. Standortspezifische Umsetzung der wettbewerbsstrategischen Konzeption
9.1.6. Kontraktmarketing
9.2. Konzentrationsmaße
9.3. Standortkooperationen
9.4. Hersteller-Händler-Beziehungen
9.5. Betriebs-Franchising
9.6. Kartellrechtliche Problematiken
9.7. Definition
9.7.1. Kooperation
9.7.2. Konzentration
9.8. Ziele
9.8.1. Ziele im Beschaffungsbereich
9.8.1.1. Verbesserung der Position gegenüber starken Lieferanten
9.8.1.2. Bildung von Einkaufsgenossenschaften
9.8.1.3. Risikominderung durch Sicherung der Rohstoffversorgung
9.8.2. Ziele im Produktionsbereich
9.8.2.1. Schaffung optimaler Betriebsgrößen
9.8.2.2. Ausnutzen der Auflagendegression
9.8.2.3. gleichmäßige Auslastung vorhandener Kapazitäten
9.8.2.4. Typung
9.8.2.5. Normung
9.8.3. Ziele im Finanzierungsbereich
9.8.3.1. Aufbringen hoher Kapitalbeträge
9.8.3.2. Erschließung internationaler Märkte
9.8.3.3. Finanzierung von Großprojekten
9.8.4. Ziele im Absatzbereich
9.8.4.1. Sicherung und Verbesserung der Marktstellung
9.8.4.2. Erlangen wirtschaftlicher Macht
9.8.4.3. Erlangen einer Monopolstellung
9.8.4.4. Risikominderung durch Sicherung der Absatzmöglichkeiten
9.8.5. Sonstige Ziele
9.8.5.1. gemeinsame Werbung
9.8.5.2. Durchführung gemeinschaftlicher betriebswirtschaftlicher Vorhaben
9.8.5.3. Durchführung gemeinschaftlicher technisch- wissenschaftlicher Vorhaben
9.8.5.4. gemeinsame Informationsdienste
9.8.5.5. gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit
9.8.5.6. gemeinsame Lobbyarbeit
9.9. Unternehmensverbindungen
9.9.1. Systematisierung von Unternehmenszusammenschlüssen
9.9.2. Systematisierung nach der Art der verbundenen Wirtschaftsstufe
9.9.3. Unternehmensverbindungen nach der rechtlichen Zulässigkeit
9.9.4. Interessengemeinschaften
9.9.4.1. Interessengemeinschaften im weiteren Sinne
9.9.4.1.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen zu einem gemeinsamen Ziel
9.9.4.2. Interessengemeinschaften im engeren Sinne
9.9.4.2.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen mit dem Ziel eine Gewinn- oder Verlustgemeinschaft zu bilden
9.9.5. Arbeitsgemeinschaften
9.9.5.1. Echte Arbeitsgemeinschaft
9.9.5.2. Unechte Arbeitsgemeinschaften
9.9.6. Konsortien
9.9.6.1. Rechtsform in der Regel eine GbR
9.9.6.2. Konsortien sind in der Regel Außengesellschaften
9.9.6.3. Konsortialführer vertritt das Konsortium nach außen, führt das Konsortialkonto
9.9.6.4. Inhalte der Verträge:
9.9.6.4.1. Bankenkonsortien, Emissionskonsortien
9.9.6.5. Ziel Risikoverteilung
9.9.7. Joint Ventures
9.9.7.1. Gemeinschaftsunternehmen
9.9.7.2. Eine Form wirtschaftlicher Zusammenarbeit zwischen zwei oder mehreren voneinander unabhängigen Unternehmen mit dem Ziel ein rechtlich selbstständiges Unternehmen zu gründen
9.9.7.3. Dabei steht das Gemeinschaftsunternehmen unter der gemeinsamen Leitung der Gesellschafterunternehmen, die im Regelfall prozentual gleichmäßig beteiligt sind.
9.9.8. Kartelle
9.9.8.1. Der wichtigste horizontale Zusammenschluss, bei dem in der Regel nur vertragliche Absprachen erfolgen
9.9.8.2. Hauptziele
9.9.8.2.1. Marktbeherrschung, Beschränkung des Wettbewerbs
9.9.8.3. Arten von Kartellen
9.9.8.3.1. Konditionenkartelle
9.9.8.3.2. Preiskartelle
9.9.8.3.3. Produktionskartelle
9.9.8.3.4. Spezialisierungskartelle
9.9.8.3.5. Absatzkartelle
9.9.8.3.6. Kontingentierungskartell
9.10. Konzentrationsformen
9.10.1. Nach § 15 AktG sind verbundene Unternehmen:
9.10.2. In Mehrheitsbesitz stehende mit Mehrheit beteiligte Unternehmen (§16 AktG)
9.10.3. Abhängige und herrschende Unternehmen (§ 17 AktG)
9.10.4. Konzernunternehmen (§ 18 AktG)
9.10.4.1. Konzerne sind Zusammenfassungen rechtlich selbstständiger Unternehmen unter einheitlicher Leitung
9.11. Konzernvermutungskette
9.11.1. Liegt eine Mehrheitsbeteiligung vor, so gilt die Konzernvermutungskette
9.11.1.1. 1. Mehrheitsbeteiligung lässt Abhängigkeitsverhältnis vermuten
9.11.1.2. 2. Abhängigkeitsverhältnis lässt Konzern vermuten
9.11.1.3. 3. Konzern liegt vor, wenn beide Vermutungen nicht widerlegt werden können.
9.12. Konzerne
9.12.1. Definition:
9.12.1.1. Tritt zu einem Abhängigkeitsverhältnis eine einheitliche Leitung des herrschenden Unternehmens hinzu, so liegt ein Konzern vor.
9.12.2. Als Zusammenfassung unter einheitlicher Leitung muss es bereits angesehen werden, wenn die Konzernleitung die Geschäftspolitik der Konzerngesellschaften und sonstige grundsätzliche Fragen ihrer Geschäftsführung aufeinander abstimmt.
9.12.3. Diese Abstimmung setzt kein Weisungsrecht voraus. Sie kann vielmehr auch in der lockeren Form gemeinsamer Beratungen vollzogen werden oder aus einer personellen Verflechtung der Verwaltung hervorgehen.
9.12.4. Konzernarten
9.12.4.1. Gleichordnungskonzerne
9.12.4.2. Unterordnungskonzerne
9.12.4.3. Faktischer Konzern
9.12.4.4. Vertragskonzern
9.12.5. Vertragsformen
9.12.5.1. Gewinngemeinschaft
9.12.5.1.1. Gewinngemeinschaft ist dann gegeben, wenn ein Unternehmen sich verpflichtet den Gewinn oder den Gewinn einzelner Betriebsteile ganz oder zum Teil mit dem Gewinn anderer Unternehmen zur Aufteilung eines gemeinschaftlichen Gewinnes zusammenzulegen
9.12.5.2. Gewinnabführungsvertrag
9.12.5.2.1. Gewinnabführungsvertrag liegt vor, wenn sich ein Unternehmen verpflichtet den gesamten (oder einen Teil (Teilgewinnabführungsvertrag) an ein anderes Unternehmen abzuführen
9.12.5.3. Beherrschungsvertrag
9.12.5.3.1. Beherrschungsvertrag liegt vor, wenn ein Unternehmen die Leitung ihrer Gesellschaft einem anderen Unternehmen unterstellt
9.12.5.4. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung
9.12.5.4.1. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung durch den ein Unternehmen den Betrieb ihres Unternehmens einem anderen Unternehmen verpachtet oder sonst überlässt
9.13. Fusion
9.13.1. Die Fusion ist die engste Form des Unternehmenszusammenschlusses,
9.13.2. Weil die sich zusammenschließenden Unternehmen neben der wirtschaftlichen auch die rechtliche Selbstständigkeit abgeben.
9.13.3. Nach der Fusion besteht eine rechtliche Einheit
9.13.4. Arten:
9.13.4.1. Verschmelzung durch Neubildung
9.13.4.2. Verschmelzung durch Aufnahme
9.14. Kooperationsstrategien als Element der wettbewerbsstrategischen Konzeption von Einzelhandelsunternehmen
9.15. Prozess der Kooperationsbildung
9.15.1. Fragestellungen der Kooperation
9.15.1.1. Welche Elemente soll das Kooperationspaket umfassen
9.15.1.2. Mit welcher Intensität wird bei den einzelnen Elementen gearbeitet
9.15.1.3. Welches sind kooperationsgeeignete Partner
9.15.1.4. Soll mit allen Partnern der gleiche Intensitätsgrad der kooperativen Zusammenarbeit angestrebt werden
9.15.1.5. Nach welchen Kriterien sind die Partner zu selektieren
9.15.1.6. Welche organisatorischen Voraussetzungen sind zu schaffen
9.15.2. Kooperationspaket
9.15.2.1. Warenpaket
9.15.2.2. Mindestanforderungen an den Warenbezug
9.15.2.3. Bindungsquote an den Hersteller
9.15.2.4. Auflagen zur Förderung der Marken
9.15.2.5. Mindestanforderungen an die Lagerhaltung
9.15.2.6. Mindestanforderungen an die Ersatzteilhaltung
9.15.2.7. Fixierung von Sonderaktionen
9.15.3. Dienstleistungspaket warenbezogen
9.15.3.1. Die Unterstützung von Werbemaßnahmen
9.15.3.1.1. Werbemittelangebot
9.15.3.1.2. Gemeinschaftswerbung
9.15.3.2. Die Unterstützung der Verkaufsförderung
9.15.3.2.1. Gestaltung von Ausstellungen
9.15.3.2.2. Bereitstellung von Mustern
9.15.3.2.3. Bereitstellung von Warenträgern
9.15.3.2.4. Bereitstellung von Vorführeinrichtungen
9.15.3.2.5. Bereitstellung von Verkaufspersonal
9.15.4. Dienstleistungspaket nicht warenbezogen
9.15.4.1. Erschließung neuer Marktsegmente
9.15.4.2. Partnerinformation
9.15.4.2.1. Marktentwicklung
9.15.4.2.2. Neuheiten und Trends
9.15.4.2.3. Neue Technologien
9.15.4.2.4. Preisinformationen
9.15.4.3. Partnerbetreuung
9.15.4.3.1. Partnerschulung
9.15.4.3.2. Partnermitwirkung
9.15.4.3.3. Kundenakquisition
9.15.5. Konditionenpaket
9.15.6. Festlegen der AGB‘s
9.15.7. Finanzierungspaket
9.15.8. Beteiligungspaket
10. Strategisches Marketing
10.1. Rahmenbedingungen aktueller Marktaktivitäten
10.2. Strategien
10.2.1. kundengruppengerichtet
10.2.2. konkurrenzgruppengrichtet
10.2.2.1. 5 forces - Porter
10.2.2.2. Marktstadium
10.2.2.3. Wettbewerbsgleichgewicht
10.2.2.3.1. Ähnlichkeit zwischen den Wettbewerbern
10.2.2.3.2. Zahl der kritischen Wettbewerbsfaktoren in einer Branche
10.2.2.3.3. Marktanteilsverhältnisse zwischen den Wettbewerbern
10.2.2.4. konkurrenzgerichtete Strategien
10.2.3. absatzmittlergerichtet
10.2.3.1. Strategische Problemfelder im Verhältnis Hersteller – Handel
10.2.3.1.1. Zunehmende Konzentration auf Handelsseite
10.2.3.1.2. Entwicklung eines eigenständigen Handelsmarketing
10.2.3.1.3. Ausdifferenzierung der Konsumgütermärkte
10.2.3.1.4. Hybrides Einkaufsverhalten der Konsumenten
10.2.3.1.5. Rechtliche Vorgaben
10.2.3.2. Marketing des Herstellers
10.2.4. anspruchsgruppengerichtet
10.2.5. Markteintrittstrategien
10.2.6. Marktaustrittsstrategien
10.2.7. Strategien auf jungen/gesättigten Märkten
10.2.8. Internationalsierungsstrategien
10.2.9. Abnehmergerichtete Wettbewerbsstrategien
10.2.9.1. Innovationsorientierung
10.2.9.1.1. Qualitätsmerkmal
10.2.9.1.2. Investition in die Entwicklung von Produkten
10.2.9.1.3. Wettbewerbsvorteil
10.2.9.1.4. Voraussetzung: viel Geld für Forschung & Entwicklung / Wissensmanagement
10.2.9.1.5. Umgang mit Fehlschlägen
10.2.9.2. Qualitätsorientierung
10.2.9.2.1. Qualitätsmerkmal
10.2.9.2.2. Design wird oft als Qualitätsmerkmal verbessert
10.2.9.2.3. finanzieller Rückhalt muss nicht so groß sein
10.2.9.2.4. Qualität kennzeichnet Produkte
10.2.9.3. Markierungsorientierung
10.2.9.3.1. Qualitätsmerkmal
10.2.9.3.2. Bildung von Herstellermarken
10.2.9.3.3. unterschiedliche Preisniveaus
10.2.9.3.4. Halten des Qualitätsstandards
10.2.9.4. Programmbreitenorientierung
10.2.9.4.1. Qualitätsmerkmal
10.2.9.4.2. USP
10.2.9.4.3. breite Produktaufstellung
10.2.9.5. Kostenorientierung
10.2.9.5.1. Kostenmerkmal
10.2.10. Unternehmensbezogene Determinanten
10.2.10.1. Ressourcen und Fähigkeiten
10.2.10.1.1. Wachstumsfähigkeiten
10.2.10.1.2. Reaktionsschnelligkeit (auf Veränderung des Marktes)
10.2.10.1.3. Anpassungsfähigkeit
10.2.10.1.4. Durchhaltevermögen
10.2.11. strategische Lücke
10.3. Grundlagen
10.3.1. Porter
10.3.2. Ansoff
10.3.3. Abgrenzung
10.3.4. Stuck in the middle
10.3.5. Outpacing
10.3.6. Becker
10.3.6.1. Marktfeldstrategien
10.3.6.1.1. Vier Felder nach Ansoff (Marktdurchdringung und –entwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation)
10.3.6.2. Marktstimulierungsstrategien
10.3.6.2.1. Präferenzstrategie (Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation) und Preismengenstrategie (preislastig, B.: Marktdurchdringung, nur kleine Veränderungen bei Produktentwicklung, Marktentwicklung mit Marktflutung)
10.3.6.2.2. Qualitätsführer und Marktführer B.: Pharmaindustrie
10.3.6.3. Marktparzellierungsstrategien
10.3.6.3.1. Massenmarktstrategie: total und partiell (B: Massenmarkt aber nur Süden aufgrund von geografischen Räumen)
10.3.6.3.2. Segmentierungsstrategie: total und partiell (Nischenstrategie)
10.3.6.4. Marktarealstrategien
10.3.6.4.1. Lokal
10.3.6.4.2. Regional
10.3.6.4.3. überregional
10.3.7. Kotler
10.3.8. Aufbau von Strategien
10.3.9. Backhaus(1992)
10.3.9.1. Frage nach dem Geschäftsverständnis
10.3.9.1.1. Leitbild festlegen, Geschäftsfeld ableiten
10.3.9.2. Marktstimulierung
10.3.9.2.1. Entscheidung im Porterschen Ansatzes
10.3.9.3. Strategien des Marktein- und austritts
10.3.9.3.1. Zeitpunkt optimal wählen, um anfallende Kosten zu reduzieren
10.3.9.3.2. Schwierigkeiten, weil Unwissenheit über Stand der Marktteilnehmer
10.3.9.4. Bestimmung des Marktareals
10.3.9.4.1. Geografischer Ort
10.3.10. Anforderungen an eine Strategiesystematik
10.3.10.1. Die Strategiedimensionen sollten vollständig aus den Aufgaben der strategischen Marketingplanung ableitbar sein. Damit ergibt sich zwangsläufig ein Bezug zur Geschäftsfeldebene.
10.3.10.2. Die Strategiedimensionen müssen für unterschiedliche Unternehmenssituationen grundsätzliche Gültigkeit besitzen.
10.3.10.3. Dem Selbstverständnis des Marketing entsprechend muss der Konsument im Mittelpunkt der Strategie stehen.
10.3.10.4. Die Komplexität der Strategiedimensionen sollte möglichst gering gehalten werden. Dies erfordert eine Ableitung auf ähnliche oder gleiche Verhaltensdimensionen.
10.4. Wettbewerbsmatrizen
11. Produktpolitik
11.1. Produktlebenszyklus
11.1.1. Phasen
11.1.2. Bedeutung
11.2. Produktstrategien
11.3. Produktinnovation
11.3.1. Produktdifferenzierung
11.3.2. Produktdiversifikation
11.4. Produktinnovationsprozess
11.5. Ziele und Aufgaben der Produktpolitik
11.5.1. Marketing als Austausch
11.5.2. Begriff
11.5.3. Marketingziele
11.5.4. Ziele der Produktpolitik
11.5.5. Leistung
11.5.6. Produktpolitik
11.5.6.1. Produkt
11.5.7. Zielgruppen Motive
11.5.7.1. Produkt Paradoxon
11.5.7.2. Kaufentscheidungen
11.5.8. Besonderheiten
11.6. Produktmanagement
11.6.1. Phasen des Produktmanagements
11.6.2. produktpolitische Ziele
11.6.3. produktpolitische Strategien
11.6.4. Budgetierung
11.7. Instrumente der Produktpolitik
11.7.1. Produktlebenszyklus
11.7.2. Marktsegmentierung
11.7.2.1. Marktsegmentierung B2C
11.7.2.2. Sinus Milieus
11.7.3. Sortimentsveränderung
11.7.4. Produktvariation
11.7.5. Produktinnovation
11.7.6. Produktdiversifikation
11.7.7. Produktdifferenzierung
11.7.8. Produkteliminierung
11.7.9. Produktpositionierung
11.8. Planung neuer Produkte
11.8.1. Ideenquellen
11.9. Diffusion von Produkten
11.9.1. Adoption und Diffusion
11.9.2. Diffusion
11.9.2.1. Determinanten
11.9.2.2. Hypothesen
11.9.3. Adoption
11.10. Markenpolitik
11.10.1. Marke
11.10.1.1. Wertbildung
11.10.1.1.1. zukünfit erwarteter Gewinn - Cash Flow
11.10.1.1.2. Gewinn
11.10.1.1.3. Preispremium
11.10.1.1.4. Markenstärke
11.10.2. Funktion einer Marke
11.10.3. Markenartikel und -strategien
11.10.4. Einordnung
11.10.5. Markenidentität
11.10.6. Luxusmarken
11.10.7. Markenschema
11.10.8. Markenstrategien
11.10.9. Markenarchitektur
11.10.10. Erscheinungsformen
11.10.11. Markenimage
11.10.11.1. Chancen und Risiken
12. Online-Marketing
12.1. Grundlagen
12.1.1. Technikaspekte
12.1.2. Medienaspekte
12.1.3. Kommunikationsaspekte
12.1.4. Wettbewerbsaspekte
12.2. aktuelle Trends und Marktentwicklungen im Online-Handel
12.3. Produktpolitik
12.3.1. Produkteignung
12.3.2. Nachfrageranalyse im elektronischen Absatz
12.4. Kommunikationspolitik (im elektronischen Absatz)
12.4.1. Kundenakquise
12.4.2. Kundenbindung
12.4.3. Keyword-Advertsing
12.5. Preispolitik
12.5.1. Preissetzung
12.5.2. Preisfindung
12.5.3. Preisvergleich
12.6. User Experience
12.7. Onlinemarketing
12.7.1. Long-Tail Prinzip
12.7.2. Veränderungen
12.7.3. Erwartungen von Online-Nutzern
12.7.4. Definition & Merkmale Online-Marketing
12.7.4.1. Pull- statt Push-Kommunikation
12.7.4.2. Stärkere Fokussierbarkeit auf Zielpersonen
12.7.4.3. Einsetzbarkeit bei kleinen Marketing-Budgets
12.7.4.4. Individualisierung
12.7.4.5. Interaktivität
12.7.4.6. Kurze Reponsezeiten
12.7.4.7. Multimedialität
12.7.4.8. Performanceorientierung
12.7.5. Instrumente
12.7.5.1. Social Media Marketing
12.7.5.1.1. Merkmale
12.7.5.1.2. Erscheinungsformen
12.7.5.1.3. Ziele
12.7.5.2. Affiliate-Marketing
12.7.5.3. Suchmaschinenmarketing
12.7.5.3.1. Search Engine Optimization - SEO
12.7.5.3.2. Search Engine Advertisement - SEA
12.7.5.4. Online Werbung
12.7.5.5. E-Mail Marketing
12.7.5.5.1. Single-Opt-In
12.7.5.5.2. Confirmed-Opt-In
12.7.5.5.3. Double-Opt-In
12.7.5.6. Online-PR
12.7.6. Controlling
12.7.6.1. Erfolgskennzahlen
12.7.6.2. Kostenkennzahlen
13. Kontrahierungspolitik
13.1. rechtliche Restriktionen der Kontrahierungspolitik
13.1.1. relevante Rechtsnormen im Zusammenhang mit der Preis-/Konditionspolitik
13.1.1.1. GWB
13.1.1.2. AEUV
13.1.2. relevante Rechtsnormen im Bereich der Zahlungskonditionen und Absatzfinanzierung
13.2. Konditionspolitik
13.2.1. Rabattpolitik
13.2.1.1. Ziel
13.2.1.2. Rabattarten
13.2.1.2.1. Funktionsrabatt
13.2.1.2.2. Barzahlungsrabatt/Skonto
13.2.1.2.3. Mengenrabatt
13.2.1.2.4. Rabatt für den Handel
13.2.1.2.5. Zeitrabatt
13.2.2. Lieferbedingungen und Absatzfinanzierung
13.2.2.1. Absatzfinanzierungsformen
13.2.2.2. Absatzfinanzierungsfunktionen
13.2.2.2.1. Hersteller/Händler Sicht
13.2.2.2.2. Kundensicht
13.2.2.3. Absatzfinanzierungsinstrumente
13.2.2.3.1. Verkaufsfinanzierungsinstrumente
13.2.2.3.2. Hersteller- und Händlerfinanzierungsinstrumente
13.2.2.4. Lieferbedingungen
13.3. Grundlagen
13.3.1. Gegenstand und Ziele der Preispolitik
13.3.2. Marktformen
13.3.2.1. Einteilung der Marktformen
13.3.2.2. Marktbegriff
13.3.2.3. Marktform
13.3.2.4. Marktstrategien
13.3.2.4.1. Marktstrategie der Mengenanpassung
13.3.2.4.2. Strategie der Preis- oder Mengenfixierung
13.3.2.4.3. Marktstrategie der Optionsfixierung
13.3.3. Klassische Preistheorie
13.3.3.1. Funktionen des Preises
13.3.3.1.1. Signalfunktion
13.3.3.1.2. Planabstimmungsfunktion
13.3.3.1.3. Allokationsfunktion
13.3.3.1.4. Zeitüberbrückungsfunktion
13.3.3.1.5. Verteilungsfunktion
13.3.3.2. Preisbildung
13.3.3.2.1. Funktionen
13.3.3.2.2. Preisbildungstendenzen im Oligopol
13.3.3.2.3. Preisbildung im Oligopol
13.3.3.2.4. Preisbildung im Monopol
13.3.3.2.5. Preisbildung im Polypol
13.3.3.3. Vollkommener Markt
13.3.3.3.1. Bedingungen
13.3.3.3.2. Prämissen
13.3.3.4. Begriffe
13.3.3.4.1. Angebotsdruck
13.3.3.4.2. Nachfragedruck
13.3.3.4.3. Grenzanbieter
13.3.3.4.4. Grenznachfrager
13.3.3.5. Preisveränderungen
13.3.3.5.1. Zunahme der Nachfrage
13.3.3.5.2. Rückgang der Nachfrage
13.3.3.5.3. Zunahme des Angebots
13.3.3.5.4. Rückgang des Angebots
13.3.4. Preiselastizitäten
13.3.4.1. Formel
13.3.4.2. Vollkommen elastische Nachfrage
13.3.4.3. Vollkommen starre Nachfrage
13.3.5. Determinanten der Preispolitik
13.3.5.1. Kosten
13.3.5.2. Zielsetzungen
13.3.5.3. Nachfrage
13.3.5.3.1. Preisvorstellungen
13.3.5.3.2. Preisbereitschaft
13.3.5.3.3. Preisklassen
13.3.5.3.4. Preisimage
13.3.5.3.5. Selbstimage
13.3.5.4. Konkurrenz
13.4. Betriebliche Preisbildung
13.4.1. Kostenorientierte Preisbildung
13.4.1.1. Vollkostenkalkulation
13.4.1.1.1. Divisionalkalkulation
13.4.1.1.2. Summarische Zuschlagskalkulation
13.4.1.1.3. Äquivalenzziffernkalkulation
13.4.1.2. Teilkostenkalkulation
13.4.1.3. Prozesskostenrechnung
13.4.1.3.1. Ziel
13.4.1.3.2. Vorgehensweise
13.4.1.4. Zielkostenrechnung
13.4.1.5. Mischkalkulation
13.4.1.5.1. Simultanausgleich
13.4.1.5.2. Sukzessivausgleich
13.4.2. Nachfragerorientierte Preisbildung
13.4.2.1. Bestimmung der Preisgrenzen
13.4.2.2. Determinanten
13.4.2.2.1. Struktur der Nachfragerseite
13.4.2.2.2. Preisvorstellungen der Nachfrager
13.4.2.2.3. Preisbereitschaft der Nachfrager
13.4.2.2.4. Preisklassen der Nachfrager
13.4.2.2.5. Einfluss von Qualität und Image
13.4.3. Konkurrenzorientierte Preisbildung
13.4.3.1. Entscheidungsbaumanalyse
13.4.3.2. Ablaufdiagramm
13.5. Preisstrategien
13.5.1. Preisunifizierung
13.5.2. Ganze und gebrochene Preise
13.5.3. Preisgegenüberstellungen
13.5.4. Preislagenpolitik
13.5.5. Preissegmentierung
13.5.6. Preisbündelung
13.5.7. Skimming Strategie
13.5.8. Price-Lining
13.5.9. Penetration Strategie
13.5.10. Preisbildung im Produktmix
13.5.11. Preisanpassungsstrategien
13.6. Preisdifferenzierung
13.6.1. Voraussetzungen
13.6.1.1. Der Gesamtmarkt muss sich in Teilmärkte mit unterschiedlichem Nachfrageverhalten aufteilen lassen
13.6.1.2. Die Teilmärkte müssen so strukturiert sein, dass ein Wechseln der Käufer nur schlecht möglich ist
13.6.1.3. Der Markt muss unvollkommen sein
13.6.1.4. Die Preiselastizität für die verschiedenen Nachfragergruppen muss unterschiedlich sein
13.6.1.5. Die Nachfrager müssen sich in klar abgrenzbare Gruppen einteilen lassen
13.6.2. Vertikale Preisdifferenzierung
13.6.3. Horizontale Preisdifferenzierung
14. Qualitätsmanagement
14.1. Qualität
14.1.1. Begriffserklärungen
14.1.1.1. Qualität
14.1.1.1.1. Meeting customers’ expectations (internal and external) 100 percent of the time through the delivery of defect-free products or services
14.1.1.1.2. Quality is determined by three factors: customer expectation, product specification, and product performance in the field. The terms grade, quality of design, and quality of conformance are applied to these three factors, respectively.
14.1.1.1.3. Qualität ist die Erfüllung von Kundenerwartung, Kundenbindung ist das Ergebnis
14.1.1.1.4. Qualität wird gemessen als Bündel von Zielkunden-subjektiv wichtigen Eigenschaften, nämlich als Soll-Ist-Abweichugen auf entsprechenden Dimensionen
14.1.1.2. Technische Qualität
14.1.1.2.1. Erfüllung von Forderungen und Erwartungen auf der konkreten Ebene: Zeit, Fehlerquote, Haltbarkeit, Sicherheit, Garantie usw. Menschliche Qualität: Erfüllung von Erwartungen auf der gefühlsmäßigen Ebene: Einstellung, Engagement, Verhalten, Aufmerksamkeit usw.
14.1.1.2.2. EN ISO 9000
14.1.2. Nice to Know
14.1.2.1. 600% teurer ist es, neue Kunden zu gewinnen, als vorhandene zu halten
14.1.2.2. 300% größer ist bei sehr zufriedenen Kunden die Wahrscheinlichkeit, dass sie nachbestellen
14.1.2.3. fast 100% ist die Wahrscheinlichkeit, dass sehr zufriedene Kunden zu aktiven Werbeträgern werden
14.1.2.4. 95% der verärgerten Kunden bleiben treu, wenn das Problem innerhalb von 5 Tagen gelöst wird
14.1.2.5. 75% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Servicequalität
14.1.2.6. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Produktqualität
14.1.2.7. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an zu hohem Preis
14.1.2.8. über 30% der Gesamtkosten bei Dienstleistern werden durch Nachbesserungsaufwand verursacht
14.1.2.9. über 30% des Jahresumsatzes geben Industrieunternehmen für die Fehlerbehebung aus
14.2. Elemente von Qualität
14.2.1. Einflüsse auf die Qualitätswahrnehmung/Kundenzufriedenheit
14.2.1.1. Wahrnehmung des Produktes
14.2.1.1.1. Preis
14.2.1.1.2. Funktionen
14.2.1.1.3. Umweltorientierung
14.2.1.1.4. Nutzen
14.2.1.1.5. Funktionen
14.2.1.1.6. Folgekosten
14.2.1.1.7. Design
14.2.1.1.8. Garantie
14.2.1.1.9. Zuverlässigkeit
14.2.1.1.10. Sicherheit
14.2.1.1.11. Verständlichkeit
14.2.1.2. Wahrnehmung des aktuellen Umfeldes
14.2.1.2.1. Konkurrenzprodukte
14.2.1.2.2. Image des Produktes
14.2.1.2.3. Neuartige Produkte
14.2.1.2.4. Meinungen anderer
14.2.1.2.5. Image des Herstellers
14.2.1.3. Wahrnehmung des Verhaltens von Verkaufs- und Wartungspersonal
14.2.1.3.1. Höflichkeit
14.2.1.3.2. Kompetenz
14.2.1.3.3. Glaubwürdigkeit
14.2.1.3.4. Verlässlichkeit
14.2.1.3.5. Verhalten bei Beschwerden
14.2.1.3.6. Flexibilität
14.2.1.3.7. Erreichbarkeit
14.2.1.3.8. Kulanz
14.2.2. Ebenen der Qualitätsbetrachtung
14.2.2.1. Qualität eines Systems
14.2.2.1.1. System: Gesamtmenge der Prozesse und Ressourcen in der Organisation
14.2.2.2. Qualität eines Prozesses
14.2.2.2.1. Prozess der Produktrealisierung
14.2.2.3. Qualität eines Produkts
14.2.2.3.1. Produkt
14.2.3. Dienstleistungen
14.2.3.1. Potentialqualität
14.2.3.1.1. Zur Produkterstellung notwendigen Fähigkeiten der Organisation (Ressourcen) und deren Mitarbeiter, die technische Ausstattung, die physischen und organisatorischen Arbeitsbedingungen sowie die Zugangs- und Nutzungsmöglichkeit des Produkts durch den nachfragenden Mitarbeiter (oftmals auch Kunden).
14.2.3.2. Prozessqualität
14.2.3.2.1. Gesamtheit aller qualitätsbezogenen Aktivitäten, die im Verlauf der tatsächlichen Erstellung des Produkts vollzogen werden
14.2.3.3. Ergebnisqualität
14.2.3.3.1. Differenz zwischen dem Eingangszustand und dem Ausgangszustand
14.2.4. KANO-Modell
14.2.4.1. Satisfiers
14.2.4.1.1. Begeisterungsanforderungen
14.2.4.1.2. Bei Erfüllung hohe Zufriedenheit
14.2.4.1.3. Werden vom Kunden nicht geäußert und nicht erwartet
14.2.4.1.4. Keine Unzufriedenheit bei Nichterfüllung
14.2.4.2. Equals
14.2.4.2.1. Indifferenzanforderungen
14.2.4.2.2. Kunde steht Ihnen gleichgültig gegenüber
14.2.4.2.3. Fehlinvestition des Anbieters
14.2.4.3. Essentials
14.2.4.3.1. Basisanforderungen/Muss-Kriterien
14.2.4.3.2. Starke Unzufriedenheit bei Nichterfüllung
14.2.4.3.3. Werden vom Kunden nicht geäußert
14.2.4.3.4. Hohe Bedeutung im Wettbewerb
14.2.4.4. Variancers
14.2.4.4.1. Sollkriterien
14.2.4.4.2. Zufriedenheit variiert proportional zum Erfüllungsgrad
14.2.4.4.3. Werden vom Kunden geäußert
14.2.5. Leistungskomponenten
14.2.5.1. Kann-Leistug
14.2.5.2. Soll-Leistung
14.2.5.3. Muss-Leistung
14.2.6. Qualitätswahrnehmungen im Zeitablauf
14.2.7. Kundenlebenszyklus
14.2.7.1. Beispiel Nivea
14.2.7.2. Beispiel Babynahrung
14.2.7.3. Beispiel Markenwechsel
14.2.7.4. Exemplarischer Kundenlebenszyklus
14.3. Ziele von Qualität
14.3.1. Kundenzufriedenheit
14.3.1.1. C/D-Paradigma
14.3.1.1.1. Wirkungsweise
14.3.1.2. Varianten multiattributiver Messansätze der Kundenzufriedenheit
14.3.1.2.1. direkt, Einkomponentenansatz
14.3.1.2.2. direkt, Zweikomponentenansatz
14.3.1.2.3. indirekt, Einkomponentenansatz
14.3.1.2.4. indirekt, Zweikomponentenansatz
14.3.1.3. Erfassung der Kundenzufriedenheit
14.3.2. Kundenbindung
14.3.2.1. Zusammenhänge
14.3.2.1.1. Wahrnehmung und Kaufwahrscheinlichkeit
14.3.2.1.2. Qualität - Zufriedenheit - Bindung
14.4. Methoden des Qualitätsmanagement
14.4.1. Prozessmangement
14.4.1.1. Phasen des Prozessmanagements
14.4.1.1.1. Prozessarbeit vorbereiten
14.4.1.1.2. Prozesse beschreiben
14.4.1.1.3. Prozesse optimieren
14.4.1.1.4. Prozesse lenken und kontinuierlich verbessern
14.4.1.2. Dekomposition in Haupt- und Teilprozesse
14.4.2. Prozess des Qualitätsmanagement
14.4.2.1. Informationsbedarf
14.4.2.1.1. Zielgruppe
14.4.2.1.2. Inhalte
14.4.2.1.3. Ziele
14.4.2.2. Net Promoter Score
14.4.2.2.1. Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Unternehmen einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?
14.4.2.2.2. Berechnung
14.4.2.2.3. Charistika der Kundengruppen
14.4.2.2.4. Vorteile
14.4.2.2.5. Nachteile
14.4.3. Entwicklung von Qualitätskennzahlen
14.4.3.1. Bestimmen der kritischen Prozessmerkmale aus Sicht des Kunden
14.4.3.2. Ableiten von Prozesskennzahlen
14.4.3.3. Festlegen des Messverfahrens
14.4.3.4. Definition der Ziele
14.4.4. Methoden zur Erhebung der Kundenzufriedenheit
14.4.4.1. Primärdatenerhebung
14.4.4.1.1. Beobachtung
14.4.4.1.2. Befragung
14.4.4.2. Sekundärdatenerhebung
14.4.4.2.1. interne Quellen
14.4.4.2.2. externe Quellen
14.4.5. Methoden zur Bewertung der Dienstleistungsqualität
14.4.5.1. objektive Bewertungsverfahren
14.4.5.1.1. Kundengerichtet
14.4.5.1.2. Unternehmensgerichtet
14.4.5.2. subjektive Bewertungsverfahren
14.4.5.2.1. Kundengerichtet
14.4.5.2.2. Unternehmensgerichtet
14.4.5.3. GAP-Modell
14.4.5.3.1. Einflussfaktoren
14.4.5.4. Phasen
14.4.5.4.1. Qualitätsplanung
14.4.5.4.2. Qualitätslenkung
14.4.5.4.3. Qualitätsprüfung
14.4.5.4.4. Qualitätsmanagementdarlegung
14.4.6. TQM
14.4.6.1. Definition
14.4.6.1.1. TQM ist eine auf der Mitwirkung aller Mitarbeiter basierende Managementmethode einer Organisation, die Qualität in den Mittelpunkt stellt und durch Zufriedenstellung der Kunden auf langfristigen Geschäftserfolg sowie auf Nutzen für die Mitglieder der Organisation und der Gesellschaft zielt.
14.4.6.2. Phasenkonzept
14.4.6.2.1. Qualitätsplanung
14.4.6.2.2. Qualitätsregelung
14.4.6.2.3. Qualitätsverbesserung
14.4.6.3. Qualitätskreis nach Deming
14.4.6.4. DMAIC-Modell
14.4.6.4.1. Define
14.4.6.4.2. Mesaure
14.4.6.4.3. Analyze
14.4.6.4.4. Improve
14.4.6.4.5. Control
14.4.6.5. Model of the Union of Japanese Scientists and Engineers
14.4.6.5.1. Problem auswählen
14.4.6.5.2. Problem und das Umfeld verstehen und Ziele setzen
14.4.6.5.3. Tätigkeiten planen
14.4.6.5.4. Ursachen ermitteln
14.4.6.5.5. Abstellmaßnahmen ermitteln und durchführen
14.4.6.5.6. Ergebnisse prüfen
14.4.6.5.7. Standardisieren und Überwachen
14.4.6.6. Qualitätshandbücher
14.4.6.7. Rahmenkonzept
14.4.6.8. Qualitätskosten
14.4.6.8.1. Fehlerverhütungskosten
14.4.6.8.2. Prüfkosten
14.4.6.8.3. Fehlerkosten
14.4.6.8.4. Externe QM-Darlegungskosten
14.4.6.9. EFQM
14.4.6.9.1. EFQM Modell
14.4.6.9.2. gewichtetes EFQM
15. Internationalisierung des Handels
15.1. Reasons for Internationalization
15.2. Markets
15.2.1. Regulation
15.2.2. Economics
15.2.3. Society
15.2.4. Culture
15.3. Retail Business Models
15.4. Internationalisierung des Handels
15.4.1. Modell der Unternehmensumwelt
15.4.1.1. Makroumwelt – Ökonomische Umwelt
15.4.1.2. Makroumwelt – Sozio-kulturelle Umwelt
15.4.1.2.1. Privater Verbrauch
15.4.1.2.2. Bevölkerung nach Altersgruppen
15.4.2. Herausforderungen für den Handel
15.4.3. Zusammenfassende Betrachtung
15.4.4. Begriff der Internationalisierung
15.4.4.1. Internationalisierung stellt die länderübergreifende Ausdehnung des unternehmerischen Aktionsfeldes dar, das die Fälle A,B und C einschließt.
15.4.4.2. Unter Internationalisierung im Handel wird der grenzüberschreitende Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Endkunden verstanden.
15.4.4.3. „Als Direktinvestition bezeichnet man im Allgemeinen grenzüberschreitende Investitionen, die darauf abzielen, einen dauerhaften Einfluss auf eine Unternehmung in einem anderen Land zu erzielen.“
15.4.5. Internationalisierungsmotive
15.4.6. Internationalisierung als Weiterentwicklung
15.4.7. Basisoptionen des Internationalen Marketing
15.4.8. Branchen-Globalisierungsniveau- Matrix
15.4.9. Phasen der Internationalisierung im Vergleich zur Industrie
15.4.10. Besonderheiten der Internationalisierung im Handel
15.5. Internationalisierungstheorien
15.5.1. Klassifikation von Theorien der Internationalen Direktinvestition
15.5.2. Eklektisches Paradigma von Dunning (OLI-Paradigma)
15.5.3. SIRE-Modell
15.5.4. Uppsala-Schule - Internationalisierungsmuster
15.6. Internationalisierungsprozess
15.6.1. Internationalisierungsprozess
15.6.1.1. Wettbewerbsvorteil als Ausgangspunkt
15.6.1.2. Internationale strategische Grundorientierungen
15.6.1.3. Zielmarktselektion
15.6.1.4. Ausgestaltung des Marketing-Mix
15.6.1.4.1. Besonderheiten des Marketing-Mix im Rahmen der Internationalisierung
15.6.1.4.2. Markteintritt (I) – Betätigungsformen - Überblick
15.6.1.5. Marktaustritt
16. Sortimentspolitik
16.1. Grundlagen
16.1.1. Begriffe
16.1.1.1. Sortiment
16.1.1.2. Sortimentspolitik
16.1.1.3. Sortimentsbreite
16.1.1.4. Sortimentstiefe
16.1.1.5. Sortimentshöhe
16.1.2. Struktur
16.1.2.1. Gesamtwirtschaftliches Sortiment
16.1.2.2. Branchensortiment
16.1.2.3. Warenbereich
16.1.2.4. Warengruppen
16.1.2.5. Sorten
16.1.2.6. Artikel
16.1.3. Systematisierung
16.1.3.1. Material
16.1.3.1.1. Hinkunftsbezogen
16.1.3.1.2. Herkunftsbezogen
16.1.3.2. Nutzungsdauer
16.1.3.2.1. Verbrauchsgüter
16.1.3.2.2. Gebrauchsgüter
16.1.3.3. körperliche Anwesenheit
16.1.3.3.1. Lagersortiment
16.1.3.3.2. Präsenzsortiment
16.1.3.3.3. Bestellsortiment
16.1.3.4. Einkaufsrhythmus der Unternehmen
16.1.3.4.1. Tagessortimente
16.1.3.4.2. Wochensortimente
16.1.3.4.3. Saisonsortimente
16.1.3.5. Stand der Planerfüllung
16.1.3.5.1. Geplantes Sortiment
16.1.3.5.2. Realisiertes Sortiment
16.1.3.6. Stellung im Sortimentszyklus
16.1.3.6.1. Testsortiment
16.1.3.6.2. Trendsortiment
16.1.3.6.3. Durchschnittssortiment
16.1.3.6.4. Nachverwertungssortiment
16.1.3.6.5. Auslaufsortiment
16.1.3.7. Sortimentsstruktur
16.1.3.7.1. Kernsortiment
16.1.3.7.2. Zusatzsortiment
16.1.3.7.3. Randsortiment
16.1.3.8. Einkaufsgewohnheiten der Käufer
16.1.3.8.1. Convenience Goods
16.1.3.8.2. Shopping Goods
16.1.3.8.3. Specialty Goods
16.1.3.8.4. Rote Güte
16.1.3.8.5. Organe Güter
16.1.3.8.6. Gelbe Güter
16.1.3.9. Marketingträger
16.1.3.9.1. Handelsmarken
16.1.3.9.2. Herstellermarken
16.1.3.9.3. Weiße Produkte
16.1.3.10. Marketingintensität
16.1.3.10.1. Innovation
16.1.3.10.2. Expansionsprodukte
16.1.3.10.3. Statisches Sortiment
16.1.3.11. Betriebswirtschaftlich orientierte Ansätze
16.1.3.11.1. Artikel mit Frequenzfunktion hoher Lagerumschlag
16.1.3.11.2. Artikel mit Ertragsfunktion hoher Deckungsbeitrag
16.1.3.11.3. Artikel mit Ergänzungsfunktion Zusatz, Randsortimente
16.2. Sortimentsstrategien
16.2.1. Portfolio-Methode
16.2.1.1. Grundlagen
16.2.1.1.1. PIMS-Konzept
16.2.1.1.2. Erfahrungskurvenkonzept
16.2.1.1.3. Lebenszykluskonzept
16.2.1.2. Vorteile
16.2.1.2.1. Die Rastertechnik der Portfolio-Analyse zwingt zu einer gedanklichen Strukturierung komplexer Situationen
16.2.1.2.2. Strategische Positionen können eine Auslösefunktion für weitere Analysen beinhalten
16.2.1.2.3. Sie ermöglicht eine zentrale Integration externer und interner Sichtweisen
16.2.1.2.4. Stellen ein Instrument zur Visualisierung strategischer Positionen dar und liefern Handelsanweisungen
16.2.1.3. Anwendungen
16.2.1.3.1. Grundstruktur Portfolio
16.2.1.3.2. Deckungsbeitrag-Lagerumschlag Portfolio
16.2.1.3.3. Image-Ertragskraft Portfolio
16.2.1.3.4. Lebenszyklus-Wettbewerbs Portfolios
16.2.2. Grundsätzliche Alternativen der Entwicklung der Sortimentsstrategien
16.2.2.1. Konstanz
16.2.2.1.1. Keine Veränderung des Sortiments
16.2.2.1.2. Kunden ein möglichst verlässliches Sortiment zu bieten
16.2.2.2. Sortimentskontraktion
16.2.2.2.1. Wird versucht das Ausgangssortiment nicht zu verändern
16.2.2.2.2. Durch Elimination von Produkten wird der Umfang des Sortiments verkleinert
16.2.2.3. Sortimentsexpansion
16.2.2.3.1. Sortimentsdifferenzierung
16.2.2.3.2. Sortimentsdiversifikation
16.2.2.4. Sortimentsvariation
16.2.2.4.1. Geht es um den Austausch von den Produkten
16.2.2.4.2. Umfang der Produktpalette bleibt gleich
16.2.2.4.3. Umfang des Sortiments bleibt gleich
16.2.2.5. Sortimentsinnovation
16.2.2.5.1. Erneuerung des Sortimentes
16.2.2.5.2. Meist in Form der Sortimentsvariation oder Sortimentsexpansion
16.2.2.5.3. Umfang des Sortimentes kann steigen
16.3. Sortimentsanalyse
16.3.1. Kennzahlen
16.3.1.1. Umsatzanalyse
16.3.1.2. Handelsspannenkontrolle
16.3.1.3. Umsatzstrukturanalyse
16.3.1.4. Deckungsbeitragsanalyse
16.4. Space-Management
16.4.1. Ziele
16.4.1.1. Auswahl und Präsentation eines geeigneten Sortiments
16.4.1.2. Berücksichtigung von Kundennachfrage und Kundenerwartung
16.4.1.3. Return-on-Investment, Umsatz- und Ertragsziele
16.4.1.4. Optimierung der Bestandsmengen
16.4.1.5. Reduzierung der Handhabungskosten
16.4.2. Vorgehen
16.4.2.1. Regal-Planung
16.4.2.1.1. Aufbau eines Regalgerüsts aus Bauteilen
16.4.2.1.2. Auswahl von Artikeln aus einem Produkt-Datenbestand
16.4.2.1.3. Positionieren und Anordnen von Artikeln auf Warenträgern im Regal: einzelne Artikel oder Gruppen von Artikeln, manuelle oder regelbasierte Artikelauswahl, automatische oder manuelle Komposition der Artikel auf einem Ziel-Warenträger
16.4.2.1.4. Eigenschaften des Warenträgers definieren Positionsfolgen, Ausrichtungen und Ankerpunkte
16.4.2.1.5. Anpassen und Verändern von Produktzusammenstellung
16.4.2.2. Regal-Überarbeitung
16.4.2.2.1. Änderungen an Sortiment und Listung, Einführung neuer Artikel, Auslaufen älterer Artikel
16.4.2.2.2. saisonale Änderungen und andere Anpassungen an das Konsumentenverhalten und Kundenerwartungen
16.4.2.2.3. Preisanpassungen und Anpassungen an Umsatz- und Ertragserwartungen
16.4.2.2.4. Vergrößerung und Verkleinerung des verfügbaren Regalraums
16.4.2.3. Regal-Analyse und Optimierung
16.4.2.3.1. unter Berücksichtigung von Preisen und Konditionen
16.4.2.3.2. unter Einbeziehung von Abverkauf, Umsatz und Ertrag zurückliegender Perioden und zukünftiger Erwartungen
16.4.2.3.3. unter Beachtung von Regalzonen
16.4.2.3.4. unter Vergleich von Ist- und Soll-Zustand
16.5. Servicepolitik im Handel
16.5.1. Betriebsformen
16.5.1.1. Fachgeschäft
16.5.1.1.1. Serviceorientierung
16.5.1.1.2. Preisorientierung
16.5.1.1.3. Fläche
16.5.1.2. Fachmarkt
16.5.1.2.1. Serviceorientierung
16.5.1.2.2. Preisorientierung
16.5.1.2.3. Fläche
16.5.1.3. Discounter
16.5.1.3.1. Serviceorientierung
16.5.1.3.2. Preisorientierung
16.5.1.3.3. Fläche
16.5.1.4. Supermarkt
16.5.1.4.1. Serviceorientierung
16.5.1.4.2. Preisorientierung
16.5.1.4.3. Fläche
16.5.1.5. Warenhaus
16.5.1.5.1. Serviceorientierung
16.5.1.5.2. Preisorientierung
16.5.1.5.3. Fläche
16.5.2. Trading-up
16.5.3. Trading-down
16.6. Sortimentsziele
16.6.1. Hauptziele des Sortiments
16.6.1.1. Sicherung des Umsatzes und Ertrages
16.6.1.2. Abwehr und Verdrängung des Wettbewerbers
16.6.1.3. Profilierung des Unternehmens
16.6.2. Allgemeine Sortimentsziele
16.6.2.1. Wiedererkennungswert
16.6.2.2. Individuellen Stil pflegen
16.6.2.3. Preislagenstufen
16.6.3. Spezifische Sortimentsziele
16.6.3.1. Bedarfsorientierung
16.6.3.1.1. Bedarfsselektion (Welche Produkte zu welchem Preis)
16.6.3.1.2. Bedarfssteigerung (große Packungen zu kleinen Preisen)
16.6.3.1.3. Bedarfsweckung (Weckung des Bedarfes durch Platzierungen, Stimulation am POS)
16.6.3.2. Bedarfsselektion
16.6.3.3. Bedarfssteigerung
16.6.3.4. Bedarfsweckung
16.6.4. Beschäftigungsorientierung
16.6.4.1. Ausgleich von Beschäftigungsschwankungen im Zeitablauf
16.6.4.2. Habituelle Bindung der Konsumenten an die Einkaufsstätte
16.6.4.3. Erhöhung der Impluskaufrate
16.6.4.4. Profilierung des Handelsorientierung
16.6.5. Beschaffungsmarkt bezogene Ziele
16.6.5.1. Minimierung der Beschaffungskosten
16.6.5.2. Möglichst optimale Erfüllung aller absatzseitiger Anforderungen
16.6.5.3. Innovative und kreative Sortimente
16.6.5.4. Vereinfachung und Beschleunigung des Beschaffung
16.6.5.5. Sicherung des Qualitätsniveaus sowie die Beschaffungsqualitäten
16.6.6. Finanzwirtschaftliche Ziele
16.6.6.1. Senkung/ Minimierung des Kapitalbedarfes
16.6.6.2. Erhöhung der Umschlagsgeschwindigkeit
16.6.6.3. Erreichen von Mindestspannen und Deckungsbeiträgen
16.6.6.4. Liquiditätsbezogene Ziele
16.6.6.4.1. statische Liquidität
16.6.6.4.2. dynamische Liquidität
16.6.7. außerökonomische Ziele
16.6.7.1. Persönliche Ziele
16.6.7.2. Soziale Interessen
16.6.7.3. Traditionsverpflichtungen
16.6.7.4. Form der Selbstdarstellung
16.6.8. Waren
16.6.8.1. Auch vom Wettbewerber angeboten
16.6.8.2. Bei Herstellermarkenangebot des gl. Produktes
16.6.8.3. Wettbewerb der Industrie auf den Verkaufsflächen des Handels = 1. Ebene des Wettbewerbes
16.6.8.4. Warenorientierung der Sortimentspolitik
16.6.9. Handelsleistungen
16.6.9.1. Sollte besser sein als Leistungen der Konkurrenz
16.6.9.2. Möglichkeit der Profilierung ( Sicherungen von Wettbewerbsvorsprüngen)
16.6.9.3. Wettbewerb findet auf Handelsebene statt
16.6.9.4. Wettbewerb bezogen auf Handelsleistungen = 2. Ebene des Wettbewerbs
16.6.9.5. Absatzorientierung der Sortimentspolitik
16.7. Ressourcenprofil
16.7.1. Mitarbeiter
16.7.1.1. Qualitativer Aspekt
16.7.1.1.1. Qualifikation
16.7.1.1.2. Motivation
16.7.1.2. Quantitativer Aspekt
16.7.1.2.1. Anzahl
16.7.2. Kapitalausstattung
16.7.2.1. Qualitativer Aspekt
16.7.2.1.1. Eigenkapitalquote
16.7.2.1.2. Fremdkapitalquote
16.7.2.2. Quantitativer Aspekt
16.7.2.2.1. Höhe Fremdkapital
16.7.2.2.2. Höhe Eigenkapital
16.7.3. Standort
16.7.3.1. Quantitativer Aspekt
16.7.3.1.1. Anzahl der Standorte
16.7.3.2. Qualitativer Aspekt
16.7.3.2.1. Größe des Hauses
16.7.3.2.2. Größe der Lage
16.7.3.2.3. Größe der Kaufkraft
16.8. Sortimentsgestaltung
16.8.1. Einflussfaktoren
16.8.1.1. außerbetriebliche Einflüsse
16.8.1.1.1. Gesamtwirtschaftliche Einflüsse
16.8.1.1.2. Politisch bedingte Einflüsse
16.8.1.1.3. Rechtlich bedingte Einflüsse
16.8.1.1.4. Technisch bedingte Einflüsse
16.8.1.1.5. Ökologisch bedingte Einflüsse
16.8.1.2. innerbetriebliche Einflüsse
16.8.1.2.1. Ressourcen des Unternehmens
16.8.1.2.2. Erstellung eines Ressourcenprofils
16.8.1.2.3. Ermittlung Stärken und Schwächen
16.8.1.2.4. Identifikation spezifischen Kompetenzen
16.8.1.3. Betriebstyp
16.8.1.4. Absatzkonzeption
16.8.1.4.1. Verkäuferbedienung
16.8.1.4.2. Partielle Selbstbedienung
16.8.1.4.3. Totale Selbstbedienung
16.8.1.4.4. Automatenbedienung
16.8.1.4.5. Katalogbedienung
16.8.1.5. Absatzentfaltung
16.8.1.5.1. Vertikale Absatzentfaltung
16.8.1.5.2. Horizontale Absatzentfaltung
16.8.1.5.3. Vertikal-horizontal simultan
16.8.1.6. Marktbezogene Einflussfaktoren
16.8.1.6.1. Wettbewerb
16.8.1.6.2. Nachfrage
16.8.1.7. Beschaffungsmarkt bezogene Einflussfaktoren
16.8.1.7.1. Anzahl und Struktur der Lieferanten
16.8.1.7.2. Substituierbarkeit der Lieferanten
16.8.1.7.3. Bedeutung der Lieferanten für das Handelsunternehmen
16.8.1.7.4. Verflechtung der Lieferanten untereinander
16.8.1.7.5. Dauer und Intensität der Geschäftsbeziehung
16.8.1.7.6. Stellung der Lieferanten in der Distributionskette
16.8.1.7.7. Attraktivität des gesamten Angebotsprogramms
16.8.1.7.8. Marketingkonzeption des Herstellers einschließlich Handels gerichteten Marketings
16.8.1.7.9. Service und Nebenleistungen der Lieferanten
16.8.1.7.10. Warenherkunft
16.8.1.7.11. Bindungsintensität zu den Lieferanten
16.8.1.7.12. Mindestabnahmemengen
16.8.1.7.13. Möglichkeiten eines Kontraktmarketings
16.9. Bezugsrahmen
16.9.1. Räumliche Dimension
16.9.1.1. Sortimentspräsentation
16.9.2. Zeitliche Dimension
16.9.2.1. Sortimentsdynamik
16.9.3. Quantitative Dimension
16.9.3.1. Sortimentsinhalt
16.9.3.2. Sortimentsniveau
16.9.4. Qualitative Dimension
16.9.4.1. Sortimentsbreite
16.9.4.2. Sortimentstiefe