これであなたもできる営業マン、営業を変える究極魔法 ~成果を約束するたったひとつの事実~ (これを知っていればあなたの営業は変わる)

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これであなたもできる営業マン、営業を変える究極魔法 ~成果を約束するたったひとつの事実~ (これを知っていればあなたの営業は変わる) af Mind Map: これであなたもできる営業マン、営業を変える究極魔法   ~成果を約束するたったひとつの事実~ (これを知っていればあなたの営業は変わる)

1. 権威性

1.1. 営業経験25年超

1.2. 独自の営業スタイルを確立

2. 誰に (たった一人の人に向けて)

2.1. 若手営業マン

2.1.1. 仕事の進め方が分からない

2.1.2. ムダと思える仕事しか託されない

2.2. 頑張っても成果が出ない人

2.2.1. 営業のやり方が間違っている

2.3. 忙しすぎる人

2.3.1. 毎日残業

2.3.1.1. 自分の時間がとれない

3. 何を (提供価値、ベネフィット=これを読んだらどうなって欲しい?)

3.1. 営業のマインド

3.1.1. 顧客優先

3.1.1.1. 顧客の悩みを真摯に聴く

3.1.1.1.1. 顧客のお困り事を解決したいという姿勢を全面に出す

3.1.1.2. 「お客様は神様です」はもう古い

3.1.2. NGマインド

3.1.2.1. 自己or 会社優先の姿勢

3.1.2.1.1. 自分の伝えたいことを一方的に喋る

3.1.2.1.2. 自分の売りたい商品の事ばかり提案する

3.1.2.1.3. 相手の言うことを聴かない

3.2. 先入観の排除

3.2.1. 思い込み

3.2.1.1. 飛込み営業が唯一の営業手法

3.2.1.2. 話し上手じゃないと成果が上がらない

3.2.1.3. 重たい数字ノルマがある

3.2.1.4. とにかく売らないといけない

3.2.1.4.1. 商品を売るなんて難しくてできそうもない

3.2.2. お客の悩みの本質を理解する

3.2.2.1. お悩み解決できる商品を探して提案する

3.2.2.2. 聴く姿勢が大事

3.2.2.2.1. 商談では8~9割喋る必要はない

3.3. 営業の基本所作

3.3.1. ボールが来たらすぐ誰かに投げる

3.3.1.1. 案件を温めてはダメ

3.3.2. 営業で必要な最低限の法知識

3.3.3. 顧客リレーションの構築法・強化法

3.3.3.1. 顧客信頼度×提案力×商品知識=成果

3.3.3.1.1. 顧客信頼度が高ければ成果は上がる

3.3.3.1.2. 顧客信頼度は獲得しやすい

3.3.4. 顧客に刺さる提案

3.3.4.1. 顧客も自分の悩みの解決法がわかっていない

3.3.4.2. 顧客の悩みを紐解く

3.3.4.2.1. 顧客の悩みをとにかく聴く

3.3.5. 同僚とのコミュ力UP

3.3.5.1. 誰かが困っているときは全力サポート

3.3.5.1.1. これだけ

3.3.6. 自分の育成法

3.3.6.1. できる営業マンたちの良いところだけを盗む

3.3.6.1.1. オレ流営業マンが出来上がる

3.3.6.1.2. 世界中でOnlyOne

3.3.7. etc.都度追記

4. 第1章:なぜ、頑張ってるのに成果が出ないのか What's you can't? (問題定義、できない原因)

4.1. 原因1:自分の売りたい商品ばかり提案している

4.2. 原因2:話し上手じゃないといけないと思っている

4.2.1. いつも間が開くのが嫌だから、いつも喋りまくっている

4.3. 原因3:飛込み営業ばかりしている

4.4. 原因4:的外れな提案ばかりしている

4.5. 原因5:売ることを優先で考えている

4.6. 原因6:顧客の気持ちを配慮していない

5. はじめに(導入)

5.1. 営業をやったことがない

6. What to do(解決策)

6.1. 解決策1:営業マインドの再確認

6.1.1. 顧客の気持ちを大切にする

6.1.1.1. 積極的傾聴スタイルを実践する (顧客のお悩み解決のお手伝いをする)

6.1.1.1.1. 顧客の悩みを真摯に聴く

6.1.1.1.2. 悩みを解決できそうな提案をする

6.1.1.1.3. 商談時は、傾聴:Talk=2:8の割合がベスト

6.1.1.1.4. 顧客を思い遣るこころ配り

6.1.1.1.5. 正しく敬語を使うこと

6.1.2. 自分中心の考え方を捨てる

6.2. 解決策2:営業に対する先入観を破壊する

6.2.1. 営業のミッションは売上げ数字だけではない

6.2.1.1. 需要と供給をつなぐコネクター

6.2.1.2. 困っている人に、悩みを解決できる商品を導く、コーディネーター

6.2.2. 顧客が欲しいという商品を売っては行けない

6.2.2.1. その商品で、顧客が本当に満足するのかを考える

6.2.2.2. 顧客がその商品を欲しがる理由を確認する

6.3. 解決策3:営業の基本所作を確認する

6.3.1. 実はそんなに難しくない

6.3.1.1. 忘れてしまって、顧客に迷惑をかける

6.3.1.2. 言われてみれば当たり前のことばかり

6.3.1.3. やろうと思えば誰でもできそうなことばかり

6.3.1.4. 特別なことではなく、明日からでもできること

6.3.2. ①ボールを受け取ったら、直ぐに誰かに投げる

6.3.2.1. 案件を温めるのはダメ

6.3.3. ②気をつけるべき基本的な法知識

6.3.3.1. 民法&民訴法

6.3.3.2. 印紙税法

6.3.3.3. 商法&会社法

6.3.3.4. 下請法

6.3.4. ③顧客リレーションの構築・強化

6.3.4.1. 顧客信頼度(※) × 提案力 × 商品知識=成果

6.3.5. ④顧客に刺さる提案

6.3.5.1. 顧客の悩みを紐解く

6.3.5.1.1. 実は、顧客も自分の悩みの解決法がわかっていない

6.3.5.1.2. 顧客の悩みをとにかく聴く

6.3.6. ⑤同僚とのコミュ力UP

6.3.6.1. 普段は馴れ合う必要なし

6.3.6.1.1. 最低限の礼儀で関わる

6.3.6.2. でも、誰かが困っていたら全力でサポートする

6.3.6.2.1. 自分が困った時には助けてくれる存在になる

6.3.6.2.2. 持ちつ持たれつの関係性ができ上げる

6.3.7. ⑥自分の育成法

6.3.7.1. できる営業マンのコピーになる必要なし

6.3.7.1.1. 他の営業マンの良いところだけを盗む

6.3.7.1.2. 世界で唯一のOnlyOneな営業マンができあがる

6.3.8. ⑦身だしなみの基本

6.3.9. 追加事項

6.3.9.1. 成果物(実績、ポートフォリオ)

6.3.9.2. 自分のビジネス、ジャンルでの実績

6.3.9.3. 最低限のコミュニケーション

6.3.9.3.1. レス早い

6.3.9.3.2. 納期守る

6.3.9.3.3. 意思疎通

7. Why it works1(証拠1)

7.1. 事例1:ある有名企業 某工場のIT市場をほぼ独占できた話

7.2. 事例2:案件が炎上すると、毎回自分が火消し役に回される話

7.3. 事例3:8年間粘って2億5千万の案件を受注できた話

8. Why it works2(証拠2)

9. How?(どうやって)

9.1. 1.積極的傾聴スタイルを実践する (お客のお悩み解決のお手伝いをする)

9.1.1. 顧客の悩みを真摯に聴くこと

9.1.2. 悩みを解決できそうな提案をする

9.1.2.1. 外した場合は再リサーチ後、再提案

9.1.2.2. ボールゾーンの提案は外す

9.1.2.3. 提案内容が、ストライクゾーンに入るまで繰り返す

9.1.3. 商談時は、傾聴:Talk=2:8の割合がベスト

9.1.4. お客を思い遣るこころ配り

9.1.5. 正しく敬語を使うこと

9.1.5.1. それだけでできる営業マンと思われる

9.2. 2.営業に対する先入観を排除する

9.3. 3.営業の基本所作を押さえる

10. タイトル

10.1. 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク Kindle版(157)

10.2. 営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する Audible版 – 完全版(379)

10.3. 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 (日本語) 単行本(ソフトカバー)(155)

10.4. 「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 Kindle版(92)

10.5. これさえ分かれば、成功する営業の秘訣は、たったのひとつだけ