Principios básicos de influencia social

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1. Tácticas

1.1. En la reciprocidad

1.1.1. “Esto no es todo”: dar algo sin ser solicitado para después pedir algo

1.1.1.1. Como el 2x1, compra algo y te regalamos otro.

1.1.2. “Portazo en la cara”: concederle algo a alguien, que previamente ha cedido

1.1.2.1. Las dos peticiones deben ser semejantes, además, realizadas por la misma persona y haber transcurrido poco tiempo entre las dos peticiones

1.2. En la validación social

1.2.1. Influencia informativa

1.2.1.1. Tendencia a fiarse de los demás para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno (compararnos con personas similares a nosotros),"es lo que todos hacen"

1.2.2. Influencia normativa

1.2.2.1. Las personas aceptan, o se conforman con las normas y expectativas aprobadas por el medio social en el que se desenvuelven, para evitar el rechazo social, y conseguir una evaluación positiva

1.3. En el compromiso y la coherencia

1.3.1. “Pie en la puerta”: blanco de influencia lleva a cabo la primera de las peticiones solicitada y se le etiqueta abiertamente como altruista

1.3.2. “Bola baja”: conseguir que la persona tome la decisión de realizar una conducta sobre la base de una información errónea o incompleta.

1.3.3. “Incluso un penique es suficiente”: incluso una mínima ayuda se presenta como muy estimable.

1.4. En la simpatía

1.4.1. Humor: este induce una emoción positiva de alegría y la asocia al producto que se intenta vender.

1.5. En la escazes

1.5.1. Limitación del número de ejemplares del producto

1.5.2. Limitación del tiempo de adquisición del producto

1.5.3. Convencer de que se trata de una ocasión única.

1.6. En la autoridad

1.6.1. Evocar el poder, o sea, aparentar autoridad

1.6.1.1. A través de los títulos (por ejemplo, académicos o nobiliarios)

1.6.1.2. Indumentaria y adornos, como joyas o coches (porque suelen ser una expresión del poder económico de la persona).

2. Reciprocidad

2.1. Tratar a los demás como ellos nos tratan.

2.2. Beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto, porque garantiza la supervivencia.

2.2.1. Queremos más a la gente que nos ha mostrado su simpatía

2.2.2. Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han confiado algo

2.2.3. Nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos a los que en alguna ocasión hemos convencido de algo

3. Validación Social

3.1. Determinamos cuál es la conducta correcta averiguando qué piensan los demás que es correcto.

3.1.1. Si mucha gente coincide en apreciar el producto, lo más probable es que realmente valga la pena.

4. Simpatía

4.1. Es más fácil que accedamos a una petición hecha por una persona familiar, agradable y simpática.

4.1.1. Ésta puede aumentar a través el atractivo físico, la semejanza, la cooperación o los halagos.

5. Compromiso y coherencia

5.1. Deseo de ser y parecer coherente, porque alguien lógico, racional, estable y honrado es socialmente valorado.

6. Escazes

6.1. Tendemos a valorar más cuando algo es más raro o escaso. “No hay que dejar pasar una oportunidad única”

6.1.1. Por dos razones

6.1.1.1. Porque sabemos que las cosas más difíciles de conseguir suelen ser mejores

6.1.1.2. Porque cuando algo no nos es accesible, surge ese sentimiento de pérdida y suscita una reacción que lleva a recuperarla

7. Autoridad

7.1. Alguien que represente autoridad, es adaptativa

7.1.1. Por dos razones

7.1.1.1. Han obtenido el reconocimiento social

7.1.1.2. Tienen la posibilidad de controlar recursos, distribuyendo premios y castigos

8. Principios psicológicos que se utilizan para que exista una buena interacción a partir de la influencia del agente hacia el blanco.

8.1. Se usan en/como/con

8.1.1. En la mayoría de las ocasiones

8.1.2. En muchas para convencer

8.1.3. Con normas sociales ya impuestas

8.1.4. Como heurístico para interpretar y actuar rápidamente en una situación social

8.2. La interacción entre el agente y el blanco depende de ciertos factores personales y contextuales como

8.2.1. El individualismo, colectivismo y la preferencia por la coherencia, por eso, debemos "conocer" al blanco para saber qué táctica aplicar en él

8.2.2. Se acepta mejor la influencia basada en la coherencia, seguida de la reciprocidad, y la menos aceptada es la basada en la simpatía

8.2.3. Vulnerabilidad y resistencia a la inlfuencia

8.2.3.1. Preferimos creer que tomamos libremente las decisiones sobre nuestra forma de actuar, porque dejarse influir está mal visto

9. Influencia social

9.1. Cómo las personas cambian su comportamiento como resultado de la manipulación de influencia intencionada